¿Has pensado alguna vez en la importancia de que un cliente confíe en una agencia y en el equipo de personas que trabaja en ella? No se trata sólo de hacer buenos anuncios para ellas, sino de hablar a los clientes de lo que necesitan, aconsejarles en aquellos temas en los que las agencias de publicidad son expertas y decirles esas cosas que un cliente nunca quiere oír. A lo largo de una relación, cliente y agencia terminan conociéndose, mucho, y hablan sobre cualquier cosa, a pesar de que no siempre la relación sea tan buena, por lo que conseguir que un cliente confíe en su agencia es una ventaja increíble.
Pero, ¿cómo se puede conseguir que una compañía confíe en su agencia? Derek Walker en Ad Age, asegura que una agencia no consigue la confianza de un cliente a través de un plan, sino haciendo su trabajo. Desde su experiencia personal, Walker asegura que al darse cuenta de que podía conseguir la confianza de sus clientes sin haberlo planeado, se asustó, ya que nunca comunicó a su equipo la necesidad de que los clientes confiaran en su agencia.
Para Derek, la clave está en ser honesto con el cliente, preguntarle qué expectativas tiene de la agencia y darle las perspectivas que la propia agencia tiene del cliente. Hay que explicar al cliente qué entiende la agencia por publicidad y qué puede y qué no puede hacer. Es importante escuchar y aprender de lo que hacen los clientes, estar de acuerdo con ellos, o no, sugerir nuevas ideas y expresar preocupaciones. Y el resultado será una relación basada no sólo en los resultados.
La confianza es un producto bidireccional que surge de la honestidad, y de olvidar la concepción de que las agencias de publicidad son meros proveedores o vendedores de publicidad. El trabajo en una agencia no consiste únicamente en crear anuncios, sino que hay que aconsejarles y ayudarles a alcanzar sus objetivos de forma honesta. Y una vez que se consigue, el trabajo se convierte en algo mucho más divertido e interesante.
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