La mayoría de los anunciantes concuerda sobre las virtudes de los programas de fidelización de los clientes, pero muy pocos se atreven a decir que éstos deben ser exclusivos y específicos para cada campaña.
La primera pregunta a responder si de desea trazar un estrategia a medida es qué es lo que se busca, ya que no es lo mismo querer mantener a los compradores habituales, intentar incitarlos a comprar más o estar a la caza de nuevos clientes.
El programa para premiar a “los mejores clientes”, es un buen ejemplo, ya que aunque tienen buenos resultados en su nicho y son importantes, descuidan a un gran volumen de ventas potenciales que serían beneficiosas.
Los programas de fidelidad pueden ser diseñados para impulsar comportamientos específicos o para aumentar el número de clientes frecuentes y al mismo tiempo también ofrecen una oportunidad de generar dialogo con los clientes, aprendiendo cuales son sus motivaciones e implementando tácticas para dirigir sus encausar sus actitudes hacia la compra.
Sin embargo, lo más importante es saber distinguir entre un verdadero programa de fidelidad y uno de acumulación de puntos, ya que este último aunque actúa como un anzuelo, en el fondo no general valor.
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