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14 diciembre 2010 · Marketing
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¿Cuáles son los factores decisivos antes de realizar una compra?

El filtro de decisión de una compra para cada consumidor es un tema que interesa mucho a los investigadores. Casi siempre, los clientes deciden qué comprar frente a la estantería ya sea oliendo el producto, comparándolo con el producto vecino, viendo su portada atractiva o simplemente decidiendo por su precio. Sin embargo, lo que se desconoce es qué factores son los que pasan por la mente del consumidor final antes de llegar a la conclusión de si comprar un producto o no.

Junto con algunos modelos estándar de compra se puede imaginar el momento de decisión, lo que no se sabe aún es cuáles son los criterios específicos que se deben de tomar en cuenta y en qué orden éstos deban de ser considerados para que en efecto se produzca una compra.

Claudia Knod, manager de Simstore en Alemania, señala que existen muchas piedras donde los investigadores tropiezan constantemente para poder llegar a un análisis exacto del hilo de elección de compra: “La opinión de los consumidores presenta diferencias muy grandes con respecto al acto de compra en sí, si se lo compara con su opinión luego de haber efectuado una compra”.

Esto es así, debido a que se trata de un proceso interno del cual el usuario desconoce sus pasos, lo cual significa que la opinión del cliente, antes y después de haber realizado una compra, no es válida. Los expertos consideran que este proceso inconsciente de compra es muy complicado de investigar.

Por esta razón Simstore, una empresa encargada en investigación de mercados, realizó una investigación acerca de métodos internos antes de ejercer una compra. El instrumento utilizado para este estudio fue la creación de una tienda de supermercado virtual para de esta forma “seguir” al cliente donde vaya mientras realiza las compras. Dentro de esta tienda virtual, se presentaron productos “Fuera de Stock” y a través de esta situación, se generaron preguntas respecto a qué productos escoger y por qué. El análisis mostró las preferencias de los usuarios y los motivos por los cuales reemplazarían el producto que no estaba en stock.

Según los resultados de la encuesta, este camino inconsciente de elección determinará cómo los producentes y los trabajadores en supermercados deberán presentar sus productos a partir de ahora.