Siemon Scommel-Katz, experto en comunicación en el punto de venta y neuromarketing de la consultora TNS, habló durante las jornadas organizadas por APD sobre las formas más eficaces de llegar al consumidor.
“La industria de investigación del marketing se basa en hablarle a la gente sobre qué es lo que hacen, desde el punto de vista del consumidor posiblemente esté bien pero desde el punto de vista de qué es lo que los compradores hacen, muchos procesos ocurren de forma inconciente”, dijo el experto durante la Jornada Neuromarketing en el punto de venta.
Para Scommel-Katz la información inconciente que llega al consumidor en el punto de venta es fundamental para ordenar las categorías y las marcas y lo fundamental para el sector es entender por qué compramos.
El experto explicó que tomamos decisiones en forma de árbol, basándonos en categorías, por lo que la labor de las marcas es incidir simplificando este proceso determinando el subconsciente del consumidor.
“El entorno de compra también va a condicionar nuestro comportamiento”, explicó ya que según sus informaciones los consumidores siempre acuden a la misma tienda semana tras semana y que por lo tanto construyen un mapa cognitivo del lugar.
“La forma en que utilizamos el espacio está determinada por el contexto de lo que queremos”, dijo, afirmando que la mayoría de los consumidores no cubren todo el espacio sino que tienen trayectorias conocidas.
En este sentido, para Scommel-Katz son claves el papel que desempeñan la categoría y el hábito que tenga el consumidor, ya que estos ayuden a efectuar proyecciones sobre los comportamientos del consumidor.
El experto advirtió que el 90% de los nuevos productos falla en su primer año de estreno, lo que implica enormes pérdidas para las marcas porque no logran penetrar en la emoción del consumidor.
“Si me gusta algo que he comprado, queremos volver a comprarlo. Básicamente el modelo que hemos usado no es necesariamente lo mejor si analizamos el proceso de compra”, afirmó.
En resumen, Scommel-Katz recalcó que el objetivo es entender cual es el grupo objetivo y sus puntos de activación a la hora de comprar y la consideración de cuál medio es idóneo para llegar a ese consumidor.
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Jornada Neuromarketing: aplicaciones en el punto de venta
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