El spam, los problemas de privacidad y la resistencia generalizada a la publicidad son obstáculos difíciles de salvar por el email marketing. Sin embargo, no todo está perdido. Al menos así lo piensa Reid Carr, de Red Door Interactive, una compañía estadounidense que construye y gestiona la presencia de sus clientes en Internet.
Según Carr, la clave está en considerar los correos electrónicos no como un único "tiro", sino dentro de una estrategia de comunicación y relación con el cliente basada en la confianza. Mensajes diplomáticos, respetuosos, generosos y atentos son los que ayudan a conseguirlo.
- Conseguir las direcciones de correo éticamente, ése es el primer paso para depositar la confianza en los clientes potenciales. Hay contactar sólo con los usuarios que hayan pedido la información que tú les ofreces. No hay nada mejor que conseguir clientes que así lo hayan solicitado.
- Incentiva a los potenciales para que den su información de contacto, como, por ejemplo, un informe de investigación práctico. Sólo hay que solicitar aquellos datos personales pertinentes. Y, sobre todo, informa sobre las cláusulas que regulan el uso de esa información.
- En el caso de no disponer de lista propia, utiliza una externa. Las mejores listas son las que están gestionadas por profesionales y organizaciones que suelen dirigirse a tu mercado. Una agencia interactiva familiarizada con el email marketing puede crear para tu empresa un plan de medios que incluya las listas más apropiadas.
- La primera comunicación debe ser fácil de entender. Proporciona información útil. Propón una acción de respuesta que resulte sencilla para los clientes. Ten en cuenta que los usuarios apenas tienen tiempo para atender los correos publicitarios, por eso, tu mensaje debe dirigirse a las necesidades de los destinatarios.
- Evita superlativos y la jerga de los "vendedores de coches". El usuario no sólo borrará ese correo, sino que eliminará todos los mensajes que provengan del mismo emisor.
- Los destinatarios son más propensos a contestar mensajes que están relacionados con sus hábitos y necesidades. Por eso, hay que dar información personalizada. Segmenta la lista y dirige tus propuestas directamente a cada grupo de intereses.
- Describe el producto mediante resultados y hechos imparciales, aporta soluciones para el usuario.
- Utiliza siempre la misma dirección de correo.
- Establece intervalos para los envíos, manda mensajes regularmente. Recuerda que los usuarios esperan tus correos, pero no los "abrases".
- Diferencia a los usuarios generales de los de las compañías. Los primeros suelen ser más tolerante con los correos publicitarios, no así los segundos, que cuidan más las entradas en sus bandejas de correo.
- La petición de respuesta es la prueba de fuego para cada email. Con los primeros correos has establecido un vínculo de confianza que ya te permite enviar ofertas, acuerdos especiales que buscan la respuesta directa del cliente. Hay que saber captar cuándo es ese momento.
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