¿Por qué compramos?

En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se enfrenta a múltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de uno u otro producto. Puesto que el deber de las marcas es conocer a sus clientes, es también su deber estar al tanto de las diferentes motivaciones de compra del consumidor. En este post desgranamos las principales motivaciones por las que la gente se decanta por comprar determinados productos.

1. Necesidades básicas

El consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera. Existen ciertos productos que necesitan ser consumidos por propia subsistencia, por lo que el consumidor se ve en la obligación de satisfacer esas necesidades, y lo hará a través del producto que más le convenza en este amplio mercado.

2. Conveniencia

El consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y compra lo que tiene más a mano. Estar en el momento y lugar adecuados es la clave para ser el producto o servicio elegidos, especialmente en estos momentos de urgencia. El consumidor quiere satisfacer sus necesidades rápidamente y para ello busca al mejor postor.

3. Recambio

A veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se espera de ella. En este aspecto, las marcas tienen que estar al tanto de cual es la necesidad del consumidor para satisfacerla antes y con mejor calidad que la que vienen a desechar. Es importante mejorar la experiencia de compra que el consumidor ya tenía y seguir cumpliendo con las expectativas.

4. Escasez

El consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya muy limitadas. En este sentido, la calidad y el estatus son dos características esenciales para que el consumidor se fije en nuestro producto o servicio. Debemos ofrecer algo que no esté al alcance de todos, para que el sentimiento de exclusividad llegue a su personalidad ególatra.

5. Prestigio

El consumidor compra un producto para ganar en «prestigio» de cara a los demás. En línea con la anterior razón, el consumidor busca exclusividad a través de calidad y superioridad moral. Quiere sentir que posee algo que no todo el mundo tiene al alcance, lo cual genera prestigio en comparación con su círculo social.

6. Vacío emocional

A veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá. Las compras por impulso cuando estamos tristes es otra de las razones por las que tendemos a gastar y una oportunidad para las marcas, no solo para satisfacer esa compra, sino para que el consumidor se sienta mejor en momentos de bajón.

7. Precios bajos

Un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor. Los productos gratis o en promoción nos llaman siempre la atención, al menos para observar qué es tan importante como para tener el cartel de «oferta» encima. Esta llamada a la acción suele convertirse en compra debido a los precios competitivos con los que suele ir acompañada.

8. Buena relación calidad-precio

El consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable. En ocasiones, aunque el consumidor no esté buscando un producto en concreto en ese momento, es posible que se sienta atraído por un determinado precio por percibirlo como barato por su calidad.

9. Reconocimiento del nombre de la marca

Cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar. Para ello es importante usar estrategias de branding dirigidas especialmente a nuestro potencial cliente, con el fin de que perciba nuestra marca como su favorita entre todas las opciones del mercado.

10. Moda e innovación

El consumidor compra un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él. No hay duda de que la actualización digital es imparable y que los productos sufren una optimización a gran escala. Ante esta situación, el consumidor tiende a obtener los últimos modelos del mercado para que sus dispositivos no se pasen de moda y disfrutar así de los últimos avances tecnológicos.

11. Compra obligatoria

Una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para el colegio. En estos casos, el consumidor cede su libre elección a entidades más grandes, como puede ser el propio colegio o la comunidad autónoma competente.

12. Alimento para el ego

En ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto. Una razón que ya hemos mencionado con pinceladas anteriormente, y es que el consumidor busca la satisfacción de su propio ego en cada compra. En una sociedad narcisista y capitalista, no es de extrañar que el cliente quiera sentirse superior, mejor consigo mismo.

13. Identificación

El consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto. De hecho, los valores que una empresa suele aportar son claves para la elección por parte del cliente. Especialmente en la sociedad en la que vivimos, donde entran en juego aptitudes como la sostenibilidad, la inclusión social o el respeto por el medio ambiente.

14. Presión

Las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos. Una tendencia que puede ser aprovechada por las marcas para lanzar productos que incentiven a la compra grupal, con el único fin de que sean bien percibidos entre amigos.

15. Solidaridad

El consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una buena causa. Como hemos dicho antes, la sostenibilidad y la inclusión son valores fundamentales. Aquí entra también el apoyo a los más desfavorecidos. Valores que la marca debe garantizar para su propia imagen y que así el consumidor se decante por ella.

16. Reciprocidad

En este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a otra persona que previamente le ha dado algo. Se trata de un sentimiento de «hoy por ti, mañana por mí», con el que nos obligamos a ser agradecidos con alguien por el mero hecho de habernos regalado algo. Un sentimiento recíproco que se traduce en compra obligatoria.

17. Empatía

El consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor. Este es el caso de aquellos productos que nos generan un sentimiento de gratitud o solidario. Nos sentimos mejor con nosotros mismos al adquirirlo.

18. Adicción

En este caso es una fuerte adicción la que motiva la compra. Las compras compulsivas pueden generar un sentimiento agradable a corto plazo que hace que en muchas ocasiones se considere incluso una adicción por el hecho de no poder parar de adquirir productos nuevos.

19. Miedo

En determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para sentirse más seguro y ahuyentar así el miedo. Es un sentimiento incoherente, pero existe. De hecho, el consumidor tiende a sentir esa seguridad con el propio producto adquirido, cuyo miedo puede haber venido por diversas causas.

20. Indulgencia

El consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo. Los denominados «caprichos» están a la orden del día y el consumidor elige un momento determinado para darse a sí mismo una gustosa experiencia comprando o adquiriendo un producto que llevaba queriendo un tiempo.

¿Qué te parecen estas razones de compra? ¿Incluirías alguna más? ¿En cuantas de ellas has consumido? Te leemos en redes sociales, así que no te olvides de compartir todas estas razones de compra. Y si quieres saber más sobre este tema, no te pierdas nuestro post sobre las razones por las que el usuario abandona una compra online.