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5 consejos para convertir a los usuarios de demos en clientes de pago

Si trabaja en una empresa de software, es probable que sus ingresos dependan de las demos gratuitas y de la tasa de conversión a clientes de pago. Descubrir formas de aumentas este índice puede ser la mejor forma de producir un impacto significativo en la adquisición de nuevos consumidores.
Guy Nirpaz, CEO y co-fundador de la web que analiza el comportamiento de los usuarios con los servicios de las empresas de software Totango, ofrece en Mashable cinco puntos importantes a tener en cuenta para hacer que esos usuarios de demos gratis se conviertan en fieles clientes.

1. Mida todo y mídalo bien
Lo primero que va a necesitar es un buen conocimiento de los datos de que dispone, a través de las métricas adecuadas, ya que aquellas erróneas o “de vanidad” no harán más que confundirle.

2. Convierta a la delantera de esos clientes de pago en una oportunidad para su equipo de ventas
El mercado de empresas de software confía cada vez más en el nuevo marketing para la generación que va en cabeza, lo cual crea un potencial para usuarios no cualificados. Éstos últimos se registran para una demo pero no tienen intención de comprar, y siempre corren el riesgo de saturar el equipo de ventas y de no dejarles concentrarse en interactuar y cerrar acuerdos.
Construir una “cualificación inteligente” es, pues, crucial. Necesitará considerar el source marketing, las estadísticas, y todo aquello obtenido en la captura de los clientes en cabeza. Para identificar una intención real de compra, hay que observar el comportamiento del usuario en la aplicación: comience con algo que tenga sentido, y mida y mejore constantemente sus criterios de cualificación. Finalmente, deberá tener en cuenta el porcentaje de estos usuarios que se convierten en clientes como la mejor forma de medir.

3. Monitoree los índices de contacto
Puede que usted disponga de un buen número de cuentas de prueba y un equipo de ventas decidido a facilitar la compra pero, ¿es su equipo efectivo? La respuesta la encontrará en dos métricas:
Tasa de contacto: porcentaje de usuarios cualificados que su equipo de ventas puede contactar. Da información sobre si tu equipo es capaz de ocuparse de lasnuevas oportunidades de compra.
Tasa de conversión: porcentaje de aquellos contactados que terminan por convertirse en clientes de pago. Una tasa reducida puede indicar que hay falta de personal o que están usando las herramientas inapropiadas para ayudarles a conectar. Muestra, además, lo efectivos que son en sus interacciones, por lo que una tasa baja podría relacionarse también con un entrenamiento o unas prácticas incorrectos.

4. Suavice los obstáculos en los procesos de conversión
Los nuevos usuarios se comprometen con su servicio para resolver una necesidad personal o profesional. La experiencia que tengan de su servicio debería estar dirigida a resolver cualquier obstáculo que retrase la capacidad del usuario para obtener lo que necesita.
Para una web de comercio online, esto puede ser relativamente sencillo. Sin embargo, para producto complejo de software, el reto es mucho mayor. Un indicador es cuántas de estas demos se activan, es decir, la habilidad de los usuarios de registrar y activar sus cuentas con facilidad. En este contexto “activar” no significa sólo crear una cuenta de prueba, sino que un usuario llegue a extraer el valor esencial del producto.

5. Intente comprender a los usuarios y mejore su servicio
Es mejor observar su demo y la forma en que los clientes potenciales evalúan su servicio de una forma “granular”. ¿Comprenden el valor? ¿Efectúan fácilmente una actividad? Seguirle la pista a todas estas cuestiones puede hacer que identifiques el elemento que falta que podría hacer que más gente se convirtiera. Aunque pueda ser difícil obtener respuestas de los consumidores, esta información le ayudará a analizar su comportamiento y a identificar los puntos que deben mejorarse.
Comprendiendo qué partes de su producto usan y valoran más los usuarios, podrá asegurarse de que invierte los recursos correctos para el desarrollo de su producto, y adecuar sus mensajes para resaltar esas áreas.

 

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