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5 lecciones de marketing que aprender de los niños

5 lecciones de marketing que aprender de los niñosLas rabietas, las lágrimas, los lanzamientos de comida y los gritos que no fallan en el departamento creativo de una agencia pueden ser la preparación perfecta para hacerse padre, o por lo menos eso es lo que asegura Brian Millar, director de estrategia de Sense Worldwide. De su experiencia en el mundo de la publicidad, Millar pasó a quedarse dos años en casa a cuidar de sus hijos. Pero lejos de quedarse fuera de la industria, ser un papá en casa impulsó su carrera mientras trabajaba como publicista freelance por las noches o mientras sus hijos echaban una siesta, ganó más premios que nunca y mejoró su calidad como profesional. ¿Cómo? Millar ha compartido en FastCo. las 5 lecciones que sus hijos le enseñaron acerca del marketing:

1. Los beneficios emocionales venden mejor que los racionales
Es difícil imaginar que los raviolis de espinacas sean la cena ideal de cualquier niño. Y tratar de convencerles de que los coman asegurando que las espinacas son buenas para su salud no hará más que complicar las cosas. La clave está en encontrar un elemento emocional que relacionar con esa comida, como sugerir que los raviolis de verduras son “regalos de pasta”, “comida sorpresa envuelta en pasta”. Los niños seguirán pensando que odian las espinacas, pero devorarán esas “sorpresas”.

2. No preguntes a los consumidores si quieren algo nuevo
La programación infantil puede ser una tortura para cualquier adulto, con sus canciones interminables y repetitivas acompañadas con imágenes de todo tipo de colores chillones. Intentar que tus hijos vean dibujos antiguos cuando están acostumbrados a las imágenes llamativas y el ritmo trepidante de la televisión actual no es tarea fácil. El ser humano está programado por la evolución para que no le gusten las cosas que no conocen, por lo que preguntar a alguien si quiere algo completamente distinto a lo que ya tienen es asegurarse recibir un no por respuesta.

Steve Jobs se saltó esta parte. No preguntó a los usuarios si querrían perder sus puertos paralelos, sus disquetes o sus grabadores de DVD. Simplemente los quitó de sus máquinas y ofreció al mundo algo mejor y, aunque era distinto, la experiencia inmediata era tan increíble que a nadie le importó. Por eso mismo es posible sentar a los niños ante una serie de dibujos antigua y ver cómo al poco de empezar a quejarse de lo viejas que son las imágenes están retorciéndose de risa por lo que ha ocurrido. Es posible, igual que a los niños, ofrecer nuevas ideas a los consumidores, pero asegurándose antes de que la gratificación que reciban será instantánea.

3. Las compensaciones funcionan mejor que los sobornos
Sobornar a un niño para que haga algo significará que el soborno se repetirá siempre que tenga que repetirse esa acción. Funciona mucho mejor sorprender a los niños cuando hacen algo bien, porque no lo esperan, y les encanta cuando ocurre.

La misma dinámica se aplica al mundo del marketing. Las promociones de ventas se pueden dividir en dos categorías. Las primeras, sobornan al consumidor para conseguir su atención y su fidelidad, como ofertas, vales de compra, etc., y cuando el soborno se acaba, el consumidor se va corriendo a otra parte. Las segundas, recompensan al consumidor con algo extra por hacer algo que ya de por sí iba a hacer, como promociones de 2 por 1, un 20% extra de producto, una versión más barata, o cualquier otra cosa que sirva para dar razones extra para comprar un producto que, de todas formas, ya iba a comprar.

4. No hay nada que mate más rápido un producto que la buena publicidad
No prometas nada que no puedas cumplir. Imagina que intentas llevar a tus hijos a un museo afirmando que será mejor que un día en el parque de atracciones. Al poco tiempo de entrar allí, los pequeños se darán cuenta de que les habían mentido, se enfadarán, se aburrirán, y las pataletas, los lloros y los gritos no tardarán en llegar. Igual que en la publicidad, no te comprometas a nada que tus productos o servicios no puedan satisfacer. El mundo de las marcas está lleno de grandes fracasos que no lograron sobrevivir a su primer anuncio.

5. Aléjate de la equivalencia funcional
No es un mito. Cualquiera que sea padre puede afirmar que al comprar al niño un juguete alguna vez ha terminado jugando con la caja. Y es que cuando eres un niño todo es un juguete, desde los cuchillos de la cocina o la lavadora hasta los adoquines y los bancos de la calle. Precisamente los fabricantes de juguetes se enfrentan a este problema todos los días: cuando todo es un juguete, tienes que crear algo realmente divertido, porque su principal competidor será la caja en la que vaya envuelto.

Pero el resto de fabricantes de cualquier industria se enfrentan al mismo problema. Ahora todo funciona más o menos igual. Si antes se invertía más dinero por un BMW porque un Ford se rompía con más frecuencia, ahora esa diferencia apenas existe, y el precio se tiene que justificar basándose en el diseño. Siempre habrá gente dispuesta a comprar el producto más caro, pero ahora hay que saber justificar el gasto alejándose de las diferencias funcionales.

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