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7 claves para triunfar en el momento de la compra

Google, la compañía de Mountain View dice tener las claves para enseñar a los profesionales del marketing a hacer que sus estrategias “evolucionen con el cambio en la forma de comprar”. Para ello, ha publicado una especie de guía en formato eBook que proporciona las claves para triunfar en aquel concepto denominado “El momento de la verdad”, o “The Zero Moment of Truth” (ZMOT).

Se trata de una idea ya conocida en el sector: el momento en el que el consumidor se encuentra en un establecimiento delante del producto en sí, y tiene que decidir si comprar justo ese, otro de otra marca, o no comprar ninguno.

Google toma esta idea como referencia para teorizar sobre la era de las compras digitales, y sostiene, a través de Jim Lecinski, Director General de Ventas de Google en Estados Unidos – que protagoniza la grabación – que el marketing actual se encuentra en ese preciso y trascendental instante.

Éstas son las siete claves apuntadas en el libro electrónico:

1. Ponga a alguien al cargo del “momento de la verdad”. Tiene que ser una persona que comprenda el concepto y esté cerca del cliente. Debe tener la responsabilidad de esta decisión final del consumidor.

2. Encuentre “momentos de la verdad” en su categoría. Para ello, puede seleccionar la opción de “autocompletar” en la barra de búsqueda de Google y teclear el nombre de su marca o producto, para comprobar cómo está buscando la gente su firma en la Web.

3. Conteste a las preguntas que hace la gente. Las encontrará en esa búsqueda en Google, junto al volumen de búsquedas que aparecen. Google ha hecho cambios en su algoritmo de búsqueda para clasificar críticas, además de añadir la función +1 para señalar la información valiosa.

4. Optimice su “momento de la verdad”. Es importante saber dónde se está produciendo ese ZMOT, que Lecinski afirma que es en el teléfono móvil.

5. Sea rápido. Los compradores potenciales reaccionarán a estímulos comodín, que pueden provocar la búsqueda de ZMOT. Aunque una marca no pueden planearlos siempre, tiene que estar preparado cuando ocurre para asegurarse de que la gente comprende las respuestas. Lecinsky aconseja llamadas a la acción en comunicaciones offline para dirigir a los compradores potenciales adonde pueden encontrar el tipo de respuestas que buscan en el ZMOT online.

6. ¡No se olvide del vídeo! Una marca puede proporcionar una gran cantidad de respuestas a varias cuestiones vía YouTube y vídeos en su propia página web. Anime e incentive a los consumidores con testimonios de la vida real y casos de estudio.

7. ¡A ello! ZMOT es un nuevo concepto y aún no se conocen “mejores prácticas”. Las estrategias adecuadas se están definiendo y se están comprendiendo diariamente, así que empezar ya y hacerse un camino es clave ahora mismo.

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