Establecer metas concretas es imprescindible para un negocio. Sin ellas, estaremos dando pasos a tientas en la oscuridad. Para evitar vernos en esta situación están los objetivos SMART. Gracias a ellos, lograremos que nuestras inversiones tengan resultados favorables y que el retorno de la inversión crezca.
No obstante, muchas empresas desconocen de su existencia y son ajenas a la importancia de un objetivo inteligente. Las metas ‘smarter‘, por definirlas de algún modo, se identifican teniendo muy en cuenta la realidad de la compañía. Por más que soñemos a lo grande, lo cierto es que tenemos que tener los pies en la tierra. Si no lo hacemos de esta manera, acabaremos perdidos en un agujero negro de actividad sin propósito.
A continuación, vamos a repasar qué son los objetivos SMART, qué beneficios tienen para nuestro negocio y de qué forma podemos aplicar la metodología smart a un nivel práctico y real.
El significado de los objetivos SMART en Marketing
Para poder contar con unos objetivos realistas y útiles, primero hay que conocer el significado de los objetivos SMART.
Estos hacen referencia al establecimiento de objetivos con unas características determinadas que nos van a ayudar a que los resultados sean efectivos. Dicho de otro modo, el método SMART es una estrategia de marketing que se relaciona con la configuración de metas concretas por parte de una marca.
Las siglas de los objetivos SMART
Siendo más concretos, SMART es un acrónimo. Aunque todo junto significa «inteligente» en inglés, se trata de una palabra conformada por las iniciales de las siguientes palabras:
- S: Specific (Específico)
- M: Measurable (Medible)
- A: Attainable (Alcanzable)
- R: Relevant (Relevante)
- T: Timely (Temporal)
El criterio SMART
Una vez que somos conscientes de cuál es la definición de los objetivos SMART, ha llegado el momento de conocer, más en profundidad, qué quieren decir cada una de esas partes.
El criterio consiste en asegurarnos de que todos los propósitos que delimitamos para la compañía cuentan con estas características de los objetivos SMART:
- Objetivos específicos. Para poder llegar a un punto concreto, tenemos que haber elegido la mejor ruta. Pues en el caso de los objetivos sucede lo mismo. No podemos decir sin más que queremos crecer en redes sociales, por ejemplo. En este caso, deberíamos definir qué necesitamos. Incrementar el número de seguidores puede ser una opción.
- Objetivos medibles. De nada servirá nuestra estrategia si no podemos medir después el éxito de la misma. Siguiendo con el ejemplo anterior, podemos utilizar una app de seguimiento para conocer cuántos ‘followers’ hemos ganado con el marketing que hemos lanzando.
- Objetivos alcanzables. Tenemos que tener muy clara cuál es la situación interna y externa de la empresa y ponernos una cifra realista. Si acabamos de empezar, no podemos aspirar de primeras a alcanzar 1.000.000 de seguidores, por poner un dato exagerado.
- Relevante. Ahora bien, por más que aumentemos las filas de nuestra red social, ¿va a ayudar en algo al día a día de la empresa? Quizás nos estemos centrando en la plataforma equivocada o nuestro fuerte en este momento esté en otro punto. Si tenemos demasiado gasto de producción, a lo mejor lo que necesitamos es disminuir esa cifra de algún modo, no intentar llegar a más personas.
- Temporales. Los objetivos siempre tienen que llevarse a cabo en un tiempo concreto. Dos semanas, un mes, dos meses o cuatro meses; debemos decidir en qué período consideramos que podemos lograr lo que nos hemos propuesto. Disponer de una franja concreta contribuirá a la organización y a no ir dejándolo de lado.
Para qué sirven los objetivos SMART
Una estrategia SMART es muy beneficiosa para una empresa porque conlleva una serie de ventajas que van a impulsar el negocio.
Recogemos algunas de ellas:
- Reducen los riesgos empresariales porque nos habremos enfocado en paliar las necesidades de la empresa.
- No son excluyentes, es decir, que podemos tener varias estrategias en funcionamiento al mismo tiempo.
- De hecho, nos pueden servir para medir los avances que hacemos con otros planes de marketing.
- Contribuyen a gestionar mejor los recursos que tenemos a nuestra disposición, al tenerlos todos más controlados y medidos.
- Al tener unos datos estables, las decisiones que tomemos estarán más equilibradas.
- Consiguen incrementar la productividad y la efectividad de la compañía.
- Mejoran el rendimiento del personal, ya que el equipo no solo estará motivado, sino que estará enfocado en tareas muy concretas que tienen un final.
- Reducen los plazos, sobre todo teniendo en cuenta que tenemos que intentar conseguir los objetivos SMART en el período de tiempo determinado.
- Se van implementando pequeñas mejoras. Conforme vamos comprobando qué nos da un resultado positivo y qué no, podemos ir delimitando las sendas que nos sirven y descartando aquellas que nos conduzcan a un callejón sin salida.
Cómo definir los objetivos SMART de una empresa
No es sencillo determinar qué pasos hay que seguir para fijar los objetivos SMART. No es una metodología con una llave maestra para triunfar. Depende en gran medida de las circunstancias de la empresa y de su contexto.
Quizás esa es la primera clave que no debemos olvidar: que siempre deberemos elegir los pasos en función del estado de nuestra entidad. La técnica SMART para fijar objetivos variará en cada caso concreto, pero hemos decidido recopilar unas ideas que pueden ser de ayuda a la hora de aclararnos la mente.
1. Estudio interno exhaustivo
Debemos conocer la situación de la empresa con exhaustividad. Si tenemos un negocio físico y las ventas no van bien, quizás ha llegado el momento de probar las maravillas del e-commerce. Un propósito concreto puede ser crear una tienda online y generar un número determinado de ventas en concreto (siempre que sea realista, por supuesto).
En el caso de que queramos mejorar nuestra imagen corporativa, a lo mejor preferimos volcarnos en las redes sociales.
2. El público objetivo
Aparte de conocer todos los entresijos de la firma, debemos tener presente cuál es nuestro target. No podemos centrarnos en todos los Social Media al mismo tiempo, por lo que tendremos que averiguar dónde están las personas que nos interesan.
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3. Escribir un listado de metas
Para ayudarnos a aclarar la mente, podemos escribir en un papel, en el ordenador, o donde queramos, un listado de metas a conseguir. De cada una de ellas, podemos sacar diferentes flechas con objetivos concretos de cómo conseguirlas. Así, hasta que sepamos cuál es el camino que nos puede servir.
4. Hacer preguntas a los objetivos tipo SMART
Ser ambiciosos está bien, pero tenemos que saber si lo que hemos escrito se corresponden con el método SMART. Así pues, podemos plantearnos cuestiones como estas:
- ¿Los objetivos son específicos?
- ¿Los podemos medir?
- ¿Se pueden alcanzar?
- ¿Van a contribuir de alguna manera a la empresa?
- ¿Hemos establecido un tiempo determinado?
Si contestamos que no a cualquiera de estas preguntas, es que no es el objetivo que estábamos buscando.
5. Ir actualizándolos
Un plan de acción SMART no se puede reutilizar una y otra vez. Es necesario revisarlos de forma constante, puesto que no son inamovibles y de esta manera podremos ir actualizándolos según lo que hayamos aprendido.
Asimismo, las circunstancias de una empresa cambian constantemente, de modo que no podemos quedarnos estancados. Debemos continuar avanzando y seguir pensando objetivos estratégicos SMART.
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6. Crear un calendario de acciones
A estas alturas del artículo ya sabemos que para que un objetivo sea smart debe poder cumplirse en un período establecido. Un calendario de acciones nos ayudará a organizarnos y a tener siempre presentes las fechas límite. Para ello, marcaremos las fechas concretas para ir consiguiendo los hitos de nuestro plan.
7. Tener muy claros los KPIs
Los KPIs son los indicadores de que nuestras estrategias están funcionando y que estamos obteniendo los resultados esperados para tener beneficios. Se trata de los aspectos que nos van a ayudar a la medición del éxito de nuestras acciones.
Cómo redactar objetivos SMART
Tendremos que afinar el proceso para redactar nuestros propósitos. Veamos un ejemplo más concreto para entenderlo mejor. Imaginemos que lo que buscamos es incrementar las ventas de nuestro negocio. Se trata de un objetivo demasiado amplio que habría que acotar.
Una buena forma de hacerlo es eligiendo una cantidad de crecimiento concreta. Por ejemplo, podemos querer vender 200 unidades más de nuestro producto. Ahora mismo tendríamos la parte específica, pero nos quedaría hacernos el resto de cuestiones.
Lo siguiente que tendremos que preguntarnos es si de verdad va a suponer una gran diferencia. Para ello calcularemos cuál sería el beneficio y si realmente merece la pena la estrategia dentro de nuestra persecución de los objetivos de marketing.
En el caso de que la respuesta sea afirmativa, procederemos a comprobar si de verdad podríamos lograrlo. Saber esto no es fácil, pero podemos basarnos en experiencias anteriores, en el número de ventas que tenemos ahora mismo o incluso en la cantidad de trabajadores. Las metas deben ser ambiciosas, pero a la vez cercanas.
Si es realista y alcanzable, tendremos que determinar qué herramientas son las más idóneas para nuestra situación. Invertir en publicidad digital, como en plataformas sociales como Facebook o Instagram, sería una opción a tener en cuenta. Podemos lanzar una campaña publicitaria durante un mes y comprobar cuál ha sido la diferencia en las ventas. Así, nos aseguramos de que el objetivo es medible y estableceremos un período concreto.
5 ejemplos de objetivos SMART para una empresa
Como sabemos que es muy difícil la redacción de objetivos SMART, vamos a ayudaros con una serie de ejemplos de objetivos medibles, alcanzables, cuantificables y totalmente relevantes.
1. Conseguir más visitas en nuestra página web
Conseguir un mayor número de visitantes en nuestro sitio web puede ser perfectamente un objetivo SMART. Eso sí, siempre que cumplamos con todos los requisitos que implica el método SMART.
Un buen ejemplo sería de este modo:
- Tener más tráfico en la web – Específico (S).
- Lograr un crecimiento del 20% – Medible (M).
- Generaremos más contenido de tendencias y actualidad – Alcanzable (A).
- Nos ayudará a tener más publicidad en el ‘site’ – Relevante (R).
- El máximo para alcanzar la meta es de dos meses – Temporal (T).
2. Subir los seguidores de Instagram: Objetivos SMART en redes sociales
Haremos lo mismo que en el anterior ejemplo, salvo que en esta ocasión, nos centraremos en las redes sociales. Para ser más concretos, lo haremos en Instagram.
- Crecer en Instagram a través del número de ‘followers’ (S).
- Obtener 100 seguidores más (M).
- Realizaremos varios sorteos y subiremos contenido de forma constante (A).
- Ofrecerá una imagen positiva de la empresa y nos dará a conocer (R).
- Lo queremos lograr en un plazo de un mes (T).
3. Incrementar la visibilidad de la web
Si se da la situación en la que necesitamos llegar a más personas, una buena estrategia puede basarse en los objetivos SMART de posicionamiento web. Veámoslo en detalle:
- Incrementar la visibilidad de la web mejorando el SEO (S).
- Recibir 200 visitas únicas más desde Google (M).
- Crearemos artículos web para el blog orientados al posicionamiento con ‘keywords’ concretas (A).
- Al subir de posiciones en Google, la gente nos verá antes que a la competencia y la interacción comercial irá para nosotros (R).
- Nos daremos seis meses de tiempo como mínimo, puesto que nuestras posiciones en los buscadores no van a cambiar de la noche a la mañana (T).
4. Aumentar la tasa de clics en la newsletter
Dentro de obtener más visitas en nuestra página, quizás optemos por aumentar la tasa de clics en la newsletter. Pero ¿cómo podemos hacer que esto sea un objetivo SMART? ¡Te lo contamos!:
- Aumentar la tasa de clics en la newsletter (S).
- Conseguir que se pinche un 20% más (M).
- Pondremos en marcha campañas de email marketing y enfocadas al ‘call to action’ (A).
- Subirán las visitas a la web (R).
- Alcanzarlo en cuatro meses (T).
5. Tener más ventas
Uno de los objetivos SMART para una empresa nueva más común puede ser el de incrementar el número de ventas. ¡Así lo podemos hacer para que esté dentro de la metodología SMART!:
- Incrementar las ventas en un 15% (S).
- Pasar de ganar 10.000 a 15.000 euros (M).
- Mejorar el embudo para captar a las personas que alguna vez se han interesado por nuestro producto o servicio (A).
- Tendremos más beneficios y mejorará el ROI (R).
- Plazo de 12 meses (T).
