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4 trucos infalibles de IKEA para vender muebles (y otros cachivaches) a mansalva

ikeaIKEA puede presumir de ser la empresa de muebles más grande del mundo. Y es que la famosa marca escandinava vende muebles (y otros cachivaches) como churros. La empresa sueca factura cada año aproximadamente 30.000 millones de euros. Pero, ¿cómo lo hace? ¿Cómo consigue que sus clientes no salgan nunca con las manos vacías de sus tiendas?

Inside IKEA, un documental emitido recientemente por la cadena alemana de televisión Sat. 1, trata de dar respuesta a estas y otras preguntas. ¿La conclusión? Que para que sus clientes abran la cartera de par en par, la marca sueca echa mano de un ingenioso y sofisticado sistema, en el que destacan trucos (absolutamente infalibles) como estos:

1. IKEA observa atentamente al cliente cuando compra

Los empleados de IKEA son mucho más que meros trabajadores puesto que ejercen también de “espías”. Siguen los pasos de determinados clientes y observan con sumo detalle sus movimientos en las tiendas de la empresa sueca. Estos “espías” pasan siempre desapercibidos, van vestidos sin uniforme y observan a sus “presas” desde la distancia. “El objetivo es optimizar todas y cada una de las superficies de venta de IKEA”, explica un trabajador de IKEA en declaraciones a Sat. 1. La marca escandinava lleva a cabo estas misiones de espionaje al menos tres veces al año en todos y cada uno de sus departamentos y suele fijar la mirada en parejas jóvenes con niños y en personas solteras.

Cuando los clientes observados no se detienen suficiente tiempo en un departamento concreto y miran con desinterés las estanterías que tienen delante, IKEA reacciona de manera inmediata. Mejora la iluminación y cambia la disposición de las estanterías para fijar mejor la atención del consumidor.

2. IKEA adapta sus muebles a la capacidad adquisitiva del consumidor

Es un secreto a voces que los muebles mostrados en IKEA no son iguales en todos los establecimientos. La marca escandinava tiene muy en cuenta la situación económica y financiera de los clientes de determinadas tiendas y por eso los muebles que muestra (o no) en sus tiendas están adaptados a esa situación económica y financiera. En Frankfurt, por ejemplo, IKEA tiene dormitorios en exposición que cuestan 6.500 euros, un precio que sólo algunos clientes de esta ciudad, una de las más acomodadas de Alemania, pueden permitirse.

No obstante, IKEA es consciente de que en Frankfurt no sólo hay ricos y trata de conectar también con los consumidores con billeteras menos abultadas, asegura Mandy Better, directora de Comunicación y Marketing de IKEA.

3. IKEA se toma la molestia de visitar las casas de sus clientes

El gigante de los muebles no vive en una “nube” y quiere saber con exactitud cómo viven sus clientes. Por esta razón, envía de vez en cuando a sus empleados a realizar visitas a las casas de sus clientes. Allí, y sobre el terreno, los trabajadores toman nota de cómo se utilizan los muebles de IKEA y cómo son las casas amuebladas con productos de la marca sueca. A cambio de dejar entrar a IKEA en su hogar, los clientes reciben descuentos y consejos para optimizar el espacio en su hogar. E IKEA recopila valiosa información para satisfacer los deseos y necesidades (reales) del consumidor.

4. IKEA conquista al consumidor por el estómago (con comida muy barata)

Un perrito caliente por 1 euro, un desayuno por 1,50 euros. Con estos bajísimos precios es casi imposible resistirse a los manjares culinarios de IKEA. Y es que la empresa escandinava es no sólo un gigante de los muebles sino también un gigante de la alimentación. “IKEA no está para vender albóndigas. IKEA quiere vender estanterías”, matiza, no obstante, Ronny Schauder, director del restaurante de IKEA en Haltona (Hamburgo).

Con su baratísima comida IKEA consigue que sus clientes permanezcan más tiempo en sus tiendas y, cuanto más tiempo permanecen en sus tiendas, más compran. Además, logra que los clientes asocien lo económico de sus platos a lo económico de sus muebles.

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