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ESTRATEGIAS DE VENTA PARA LOS NUEVOS TIPOS DE CONSUMIDORES

En un pormenorizado estudio dedicado a los consumidores emergentes, publicado en la revista Marketing + Ventas, se describen los diferentes tipos de clientes a los que llaman “protegidos”, es decir, consumidores con los que no es sencillo ni contactar ni realizar una venta directa. Son los siguientes:

Jóvenes dependientes

Están en el arco de edad entre 18 y 35 años y aún viven con sus padres. Es el grupo económicamente más débil, en el que se distingue a los estudiantes por un lado y a los trabajadores por el otro. Estos trabajadores son los denominados “Mileuristas”.

Para hacerse con este grupo, las marcas deben adaptarse a su filosofía “dionisiaca” basada en la prioridad de lo físico frente a lo espiritual y su apego a las amistades. Son más sensibles a los medios digitales y el marketing viral y se dejan llevar fácilmente por las modas creadas a partir del fenómeno boca-oreja. La venta directa es extraordinariamente complicada para este sector.

Singles

Son solteros menores de 60 años que viven solos de manera independiente. Están representados fundamentalmente por las mujeres menores de 40 años que dan una gran importancia a los atributos físicos y a la cultura del gasto y el consumo.

Para contactar con este grupo simplemente hace falta recurrir a una base de datos procedente de fuentes de acceso público y variables del INE. Es un grupo en el que grandes marcas han volcado toda su atención por su facilidad de compra.

Dinkys

Se trata de parejas de entre 25 y 35 años que viven juntas y en las que ambos miembros trabajan, tienen buen nivel económico y mucha ambición profesional. No suelen querer tener hijos.

Este es el grupo más hedonista y narcisista de todos y compran por motivos aspiracionales. La venta directa se puede realizar utilizando una serie de cuestionarios lifestyle y encuestas propias del anunciante.

Inmigrantes

Son los encargados de estabilizar la natalidad en los países a los que emigran. No suelen tener un gran poder adquisitivo y buscan sobre todo la integración y la aceptación en la sociedad en la que entran. Ese es el motivo por el que consumen.

La mejor manera de contactar con este grupo es mediante el sms, las radios especializadas en los inmigrantes y las revistas y periódicos gratuitos para ellos. Son consumidores muy fieles.

Pink market

El público homosexual desde el punto de vista del consumo. Generalmente formado por jóvenes menores de 40 años activos y narcisistas, enamorados del estilo y las nuevas tecnologías. Su nivel económico es medio-alto y se dedican a profesiones liberales.

Se puede contactar con ellos mediante los medios online y la prensa especializada. Hay que tener mucho cuidado a la hora de encontrarlos puesto que la Ley de Protección de Datos prohíbe expresamente preguntar por las tendencias sexuales de una persona.

Grey Market

Grupo formado por personas de entre 55 y 70 años. Son consumidores muy activos que pueden estar trabajando o jubilados. Buscan prolongar su juventud mediante el consumo de productos orientados a su salud y sus atributos físicos. Son muy fieles a la marca, siempre y cuando se oriente hacia el factor precio, con lo que las marcas blancas son su gran aliado.

Para acercarse a ellos es muy efectivo el telemarketing y el cara a cara, sobre todo para despejar las múltiples dudas que este colectivo presenta ante las ventas de un nuevo producto.

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