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LA ESPIRAL FEMENINA HACIA LA DECISIÓN DE COMPRA

Simplemente “bueno” no es lo bastante bueno cuando se trata de vender a las mujeres. La mujer, cuando compra, busca la respuesta perfecta a sus necesidades, la solución óptima. Y si encontrarla significa recorrer todas las tiendas y revisar todas las posibilidades, la mujer no tomará su decisión de compra hasta haber visto todo lo que puede elegir. El comercial que apoye este proceso de compra puede obtener importantes ventajas.

Es la tesis central de la obra “Marketing para mujeres”, hecha por Marti Barletta, presidente de TrendSight Group, consultoría de Chicago, Estados Unidos, especializada en el marketing para mujeres. Barletta describe el proceso de decisión de compra de las mujeres como un proceso en espiral, frente al sistema lineal de los hombres. La mujer debe conseguir un producto que cubra todas sus expectativas y si descubre una nueva característica en la que no se había fijado antes, es capaz de volver a comenzar el proceso de búsqueda. El hombre manifiesta un comportamiento distinto: se conforma con que el producto escogido cumpla dos o tres de sus premisas.

Barletta afirma que las mujeres son clientes más exigentes. Pero se puede sacar provecho de esta actitud y acompañar a la mujer en el proceso de toma de decisiones.

– Hay que destacar los detalles que no destacan otros fabricantes, son los que diferencian el producto.
– En los cuestionarios es interesante plantear preguntas abiertas o dejar espacio para los comentarios de las consumidoras; pueden descubrir aspectos en los que antes no se había pensado.
– Aunque parezca contraproducente, hay que facilitar la comparación de productos al cliente. Quien provea esta información se asegura de que el cliente no tenga que acudir a la competencia para conocer sus productos. Barletta recomienda dar al menos tres opciones.

Marti Barletta concluye que la empresa que proporcione a una consumidora la solución óptima se verá beneficiada por su lealtad a la marca y por la buena publicidad boca a boca entre sus allegados.

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