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Así lidian las pymes con la crisis del coronavirus

Pymes: cómo luchar contra el coronavirus en el país de los liliputienses

Confrontadas con el coronavirus las pymes tienen frente a sí no pocas dificultades, pero si se atreven a reinventarse, pueden salir airosas de la crisis (mejor incluso que las empresas más grandes y poderosas).

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Autor de la imagen: Russ Pate

La crisis emanada del coronavirus ha puesto la soga al cuello tanto a empresas grandes como pequeñas, pero son estas últimas las que lastradas por la carencia de recursos lo tienen a bote pronto más difícil para afrontar una pandemia que ha asaltado a todo el mundo sin un guion previo bajo el brazo.

Aun así, las pymes cuentan con ventajas que no tienen habitualmente las más grandes a la hora de lidiar con crisis de toda clase y condición: que están mucho más próximas a sus clientes, que sus procesos de toma de decisiones son mucho más ágiles y que están también más prestas a asumir riesgos. Todo ello hace que las pequeñas y medianas empresas sean más veloces y flexibles a la hora de hincar el diente a los cambios.

Afortunadamente muchas pymes (no todas) han comprendido que el confinamiento no se traduce necesariamente en aislamiento en el plano marketero y comunicativo. Y que haciéndose invisibles y quedándose mudas sus posibilidades de supervivencia no hacen sino mermar de manera considerable, explica Maximiliam Balbach en un artículo para Horizont.

En estos momentos las empresas más pequeñas están obligadas a dar la vuelta como un calcetín a sus estrategias de marketing y poner el foco no solo en activación de clientes ya existentes sino también en la consecución de clientela de nueva hornada.

La reinvención, clave para sobrevivir a la pandemia

Pero, ¿cómo se conecta con el cliente en tiempos de coronavirus cuando la gente se ve privada en buena medida de su otrora voraz apetito por el consumo? Hay que quitar el foco del precio para colocarlo sobre el contenido de calidad y las ofertas adaptadas a la situación actual.

Las pymes están reorientando sus prácticas marketeras de mil maneras diferentes. Muchos restaurantes y retailers forzados a bajar la persiana se han aferrado a los cupones como a una suerte de salvavidas para evitar ahogarse en las embravecidas aguas de la crisis.

La idea en la que echa raíces la fórmula de los cupones es extraordinariamente sencilla. Una vez levantado el confinamiento, el cliente podrá canjear los cupones en el punto de venta, pero por lo pronto su importe es puesto inmediatamente a disposición de quien lo emite.

Cuando apuestan por los cupones, algunas marcas apuestan por descuentos muy agresivos, lo cual es una buena fórmula para acelerar las conversiones, pero a la hora de aplicar rebajas hay que tener inevitablemente en cuenta los márgenes posteriores, que si son excesivamente parcos, vienen a malograr toda la iniciativa.

Las redes sociales son asimismo las grandes aliadas de las pequeñas empresas en la situación actual (tanto el plano orgánico como desde el punto de vista de la publicidad pagada). En las plataformas 2.0 las pymes pueden y deben mostrar sin tapujos su trastienda para lograr una mayor conexión con sus clientes, generarles así una mayor confianza y que esa confianza les mueva en último término a la compra.

Lo que está claro es que a las pymes (de todos los sectores de actividad) no les queda más remedio que adaptar su comunicación en tiempos de coronavirus. La clásica generación de "leads" ya no funciona como antes. Muchos clientes están posponiendo sus compras, pero su necesidad de consejo y asesoramiento no decrece e incluso se incrementa.

Inaugurando nuevos canales de comunicación con el cliente

Para dejar constancia de que siguen estando ahí para sus clientes pese a la distancia las pymes deben dar cuenta de su disponibilidad a través de canales alternativos como WhatsApp, Zoom o Skype (más cercanos que las clásicas llamadas telefónicas).

El coronavirus están dando alas, por otra parte, a una tendencia ya al alza desde hace tiempo: las compras de naturaleza local para apoyar a los pequeños comercios. En España The Pistachio Club ha alumbrado, por ejemplo, la plataforma #marcasdeputamadre para poner en valor el comercio local en tiempos de coronavirus y dar cuenta del valor añadido que éste procura a sus clientes.

Otras pymes se enfrentan a desafíos de índole diferente como consecuencia del coronavirus. Es el caso de los gimnasios, cuyos clientes están pagando suscripciones mensuales de las que no pueden lamentablemente disfrutar. Más allá de exonerarles del pago de sus cuotas mensuales durante el tiempo que sea necesario, los gimnasios deberían mimar a su clientela ofreciéndole, por ejemplo, ejercicios en formato vídeo para practicar en casa.

Es importante en todo caso que las pymes no escondan la cabeza como el avestruz, que den la cara y que interpelen a sus clientes tan directamente como sea posible. ¿El objetivo? Explicarles adecuadamente las consecuencias que la pandemia ha tenido en su negocio y solicitarles su comprensión.

La publicidad online (en sus múltiples variantes) es lógicamente también un apoyo importante para las pymes en estos momentos, máxime cuando la audiencia de los publishers se ha multiplicado de manera exponencial en las últimas semanas y los precios se han desplomado simultáneamente como consecuencia del desplome en la demanda.

Confrontadas con el coronavirus las pymes tienen frente a sí no pocas dificultades, pero si se atreven a coger el toro de la reinvención por los cuernos, pueden salir airosas de la crisis (mejor incluso que las empresas más grandes y poderosas).

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