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Under Armour, a la caza de la NBA para desterrar a Nike

under armour stephen curryLa firma de ropa deportiva Under Armour lleva unos años en racha, con un crecimiento interanual del 20% en los últimos tres o cuatro años. Además, tanto su línea de ropa como de calzado están aumentando su cuota de mercado, en parte gracias al éxito de las deportivas CurryOne, en honor a la estrella de la NBA que patrocinan, Stephen Curry.

Sin embargo, pese al acelerón del último lustro, la compañía sigue siendo un actor menor en una industria dominada por Nike que posee el 60% del mercado del mercado del calzado en Estados Unidos y se espera que cierre el presente ejercicio con 32.500 millones de dólares- seguida por Adidas -se estima que genere 18.200 millones de dólares este año-.

Pero en realidad la principal diferencia entre Nike y Under Armour es que mientras que la primera fue una empresa de calzado de baloncesto que se diversificó en otras áreas, la segunda sigue siendo principalmente un vendedor de ropa deportiva que intenta expandir su negocio de calzado. Alrededor de un 60% de las ventas de Nike provienen del calzado, mientras que este área apenas representa una décima parte (12,5%) de los ingresos de Under Armour. De hecho, Nike actualmente obtiene más dinero solo con las ventas de calzado en China que el total de ventas de calzado de Under Armour.

Nike y Under Armour, a la caza de los patrocinios en la NBA

Sin embargo, existe una gran oportunidad para que Under Armour crezca en este mercado: la NBA. Aunque Nike es el auténtico rey de la NBA (posee el 96% del mercado en el segmento de calzado de baloncesto frente al 1% de Under Armour en este terreno), durante la temporada 2014/2015 Nike y Under Armour han estado sumidas en una batalla por los patrocinios de la NBA, el motor que impulsa el crecimiento en este área.

Nike paga en torno a unos 44 millones de dólares al rey de la NBA Lebron James, mientras que Under Armour patrocina a Stephen Curry desde su debut en la NBA en 2007. En la final de este año se enfrentaron los equipos de estas dos estrellas, pero tras la victoria de los Warriors liderados por Curry, las ventas de la línea de zapatos CurryOne de Under Armour crecieron como la espuma y ampliaron significativamente los ingresos de la compañía.

Poco después, a principios de septiembre, se dio por cerrado el acuerdo de 285 millones de dólares de Under Armour como patrocinador de Kevin Durant, elegido mejor jugador en 2014, pero a última hora Nike "se lo robó" con una oferta de más de 300 millones de dólares durante 10 años. Al mismo tiempo Nike firmaba como patrocinador de ropa oficial de la NBA en un acuerdo de mil millones de dólares.

Under Armour respondió firmando un acuerdo con la NBA para representar a Jr. NBA, el programa de la NBA para jóvenes, y convirtiéndose en socio oficial del título de la NBA Draft Combine que comienza en 2018. Este acuerdo hará que Under Armour sea el proveedor oficial de Draft Combina, y también permitirá a la empresa hacer una línea de ropa de Draft Combine.

¿Qué significan estos acuerdos para Under Armour? 

El diseño de ropa deportiva es un negocio simple con tres pasos: diseño, fabricación y distribución. Es muy difícil que las empresas se distingan en cualquiera de estos pasos, por lo que las empresas dependen de los patrocinios con el fin de diferenciarse. Si se hace de forma exitosa, esto puede aumentar las ventas de forma significativa, como ha visto Under Armour con CurryOne, disponibles desde mediados de febreros por 120 dólares.

Under Armour, que tiene menos de un 1% de cuota de mercado del mercado del calzado de baloncesto en comparación con el 96% de Nike, no sólo ganó mucho con las ventas de CurryOne y los éxitos de Curry, sino que también ganó mucho en términos de atractivo de la marca, convirtiendo la historia de Curry en suya propia.

El CEO de Under Armour ha hablado de su ambición de ampliar las ventas de ropa y calzado de baloncesto más allá de los mil millones de dólares. Aunque no ha especificado cuando quiere lograr esto, sus últimos pasos en la NBA insinúan que la empresa lo quiere conseguir más pronto que tarde. Los zapatos CurryOne son uno de las medidas con las que pretende lograrlo, así como la campaña con el claim “Will To Win” (La voluntad de ganar), que cuenta con atletas que superan las posibilidades de alcanzar sus sueños y con la que pretende promocionarse a sí misma ante las nuevas estrellas de baloncesto de cara al Jr. NBA y el Draft Combine.

Dado que la NBA planea hacerse con más de cinco millones de jugadores jóvenes en los próximos dos años a través de clínicas de baloncesto y torneos juveniles, esta es una buena oportunidad para la compañía, que hasta ahora sólo se ha asociado con las estrellas menos conocidas que luego alcanzaban nacional e internacional fama, como Stephen Curry, Jordan Spieth y Misty Copeland.

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