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"BRAIN VIEW ¿QUÉ INDUCE AL CLIENTE A COMPRAR?"

¿Por qué el crujir de una galleta al morderla o el sonido de la cerveza al caer en el vaso influyen más en la decisión de compra que lo que el consumidor jamás podría llegar a imaginar? ¿Por qué hay más de 20 millones de mascotas en los hogares alemanes? ¿Por qué la sección de la fruta está en la entrada del supermercado?

La mayoría de las decisiones de compra se toman en función de programaciones inconscientes que se han ido construyendo a lo largo de la evolución. Son quienes realmente llevan las riendas en el cerebro del consumidor.

Bran View desvela, gracias a los más recientes descubrimientos de las investigaciones sobre el cerebro, cómo se puede llegar a ocupar un lugar privilegiado en la mente del consumidor. En este libro podrá descubrir:
– Qué ocurre realmente en el cerebro cuando se toma una decisión de compra y cómo se puede influir en ella.
– Cómo, a través de señales dirigidas al inconsciente, se puede aumentar de forma considerable el valor de los productos.
– Cómo se instalan las grandes marcas en el cerebro y qué efecto producen.
– Cómo distribuir los productos y las áreas de los comercios de acuerdo a la lógica inconsciente del cerebro.
– Por qué mujeres y hombres reaccionan a distintas señales de compra.
– Por qué el negocio B2B también es altamente emocional.

¿Qué provoca realmente que se tome una decisión de compra? Y, sobre todo, ¿qué se puede hacer para que un cliente compre (más)? Gracias a los últimos descubrimientos de la investigación del cerebro, el autor, el doctor Hans-Georg Häusel, nos desvela el secreto de lo que realmente ocurre en la cabeza del consumidor. Al mismo tiempo, indica por qué es el momento de empezar a mirar al consumidor con otros ojos:

– No existe un consumidor racional y consciente. Más del 70% de las decisiones que toma hay que atribuirlas a su inconsciente, pero tampoco en el 30% restante tiene mucha influencia la consciencia del cliente.
– El cerebro convierte directamente en disposición a la compra las señales de compra (cues, en inglés) eficaces de un producto o servicio, sin que la consciencia del cliente se dé cuenta de nada.
– Los productos y servicios incapaces de provocar emoción alguna no son valiosos para el cerebro.

Sobre el autor
El doctor en Psicología Hans-Georg Häusel es socio director de la consultoría de empresas Gruppe Nymphenburg, donde se ocupa de aplicar los descubrimientos de la investigación del cerebro a las disciplinas del marketing y las ventas. Häusel asesora a productores internacionales de artículos de marca. Ha publicado el libro Think Limbic!, todo un éxito de ventas.

Brain View ¿Qué induce al cliente a comprar?
Autor: Hans-Georg Häusel
2ª edición, 239 páginas, editorial Haufe Verlag © 2008: Haufe Verlag

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