El FOMO, o «miedo a perderse algo», se ha convertido en una poderosa herramienta de marketing, especialmente durante eventos como el Black Friday. Según la Universidad Internacional de la Empresa (UNIE), casi el 60% de los consumidores toman decisiones de compra apresuradas, impulsados por ofertas limitadas que fomentan el consumo masivo.
Muchos esperan al Black Friday para hacer sus compras navideñas, y los descuentos ya no se concentran en un solo día, sino que se alargan durante varias semanas. Así, este periodo se consolida como un momento clave para el consumo, impulsado por la emoción, la sensación de urgencia y las estrategias de marketing.
Black Friday: un momento clave para consumidores y marcas
Como ya es tradición, la temporada navideña impulsa el consumo en nuestro país. Además, el periodo de compras se ha adelantado durante los últimos años con fechas especiales como el Black Friday, en los que los comercios aprovechan para ofrecer descuentos.
Un reciente estudio de la Asociación Española de Consumidores recoge que el 84% de los encuestados tiene previsto comprar en Black Friday. Esta es una fecha que ya está totalmente consolidada en el calendario de compras de los españoles, y que representa una gran oportunidad para realizar adquisiciones. Por eso, este día contiene un gran potencial de venta, siendo una de las jornadas del año con mayor volumen de negocio.
Lidia García Bouza, directora del Máster Universitario en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en UNIE Universidad, explica que «el éxito de la jornada se fundamenta en la activación de poderosos mecanismos estratégicos de marketing que tienen que ver con la percepción de los consumidores. Uno de ellos es el efecto FOMO».
El FOMO como estrategia de venta
Este miedo a perderse algo o quedarse sin ello, tal y como explica la experta de UNIE, impulsa la compra de manera exponencial. De hecho, lleva a casi el 60% de los consumidores a tomar decisiones de compra apresuradas durante este período.
Otra estrategia que buscan las marcas es dar la percepción de que un producto se encuentra en «últimas unidades» o las famosas ofertas de tiempo limitado. Esto incita a gran escala la decisión de compra, ante el temor de perder una «ganga» irrepetible.
Los minoristas pueden suscitar esta emoción mediante promociones «puerta a puerta», tanto en tiendas físicas como online. La utilización de este fenómeno social hace que aumenten las ventas y puede llevar a comprar artículos que no necesitamos.
«Esta urgencia, sumada al placer de percibir un gran ahorro, activa, sustancias en el sistema de recompensa del cerebro, como la dopamina, que genera sensación de euforia y satisfacción. Esta respuesta química puede fomentar la compra impulsiva de productos que el consumidor, en un estado mental neutro, probablemente no necesitaría», añade Lidia García Bouza.
La directora recomienda mantenerse atentos a posibles engaños, puesto que algunas tiendas suben los precios días antes para después bajarlos. La experta indica que la mejor manera para evitar este tipo de situaciones es hacer una lista previa de productos que realmente necesitamos, revisar bien los precios y establecer un presupuesto para evitar comprar de manera impulsiva.
«Desde el punto de vista del marketing, el Black Friday es simplemente, solo una de las muchas herramientas que las tiendas usan para incentivar las ventas. Los comercios, ofrecen descuentos durante el año, por una variedad de motivos como: rebajas, acumulación de stock, promociones especiales y un largo etc. Así que tranquilidad ese día y aviso a los consumidores: el Black Friday puede traer alegrías al comprar, o tristeza al ver posteriormente, el estado de la cuenta», resuelve.
