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Canal de distribución

Son los medios y conductos que utilizan los fabricantes para hacer llegar su producto al consumidor final o a distribuidores intermedios de la forma más completa, económica y eficiente posible. Esta formado por el conjunto de personas que facilitan que el producto llegue al consumidor final en el momento y lugar adecuado. Esta labor se desarrolla desde hace mucho tiempo pero con la mejora de las infraestructuras los tiempos de traslado de los productos se han vuelto cada vez menores.

¿Para qué sirve?

El canal de distribución sirve para hacer llegar los productos de un sitio a otro. Es el medio por el que los productos llegan a los establecimientos o bien a las fábricas dónde van a ser elaborados. Con el desarrollo de ecommerce los canales de distribución han ganado mucha importancia debido a los pedidos online.

Clasificación

Según su longitud

  • Canal directo: está formado por el fabricante y el consumidor final. No tiene más intermediarios y se utiliza especialmente en productos de primera necesidad.
  • Canal corto: el producto pasa del fabricante a un intermediario y al consumidor final. Suele utilizarse en grandes superficies.
  • Canal largo: formado por al menos cuatro niveles, fabricante, mayorista, minorista y consumidor final. Suele darse en sectores donde la oferta está muy fraccionada.

Según su forma de organización

  • Canales independientes: no existen relaciones organizadas entre sus componentes.
  • Canales administrados: un miembro del canal tiene mayor influencia sobre el resto, lo que le permite tomar decisiones que afecten a todo el canal.
  • Canales integrados: pueden ser verticales si se coordinan empresas de diferentes niveles u horizontal si la asociación es entre agentes del mismo nivel.
  • Canales asociados: como son las cooperativas.

Estrategias de distribución

Estrategia exclusiva

La estrategia exclusiva consiste en vender nuestro producto en un único establecimiento y a su vez, ese establecimiento se compromete a no vender productos de nuestra competencia. Esta estrategia es interesante si queremos como un producto único y exclusivo aunque también debemos tener en cuenta que en una misma zona comercial no hay dos establecimientos que vendan tu producto.

Esta estrategia está dirigida a un público objetivo muy especializado y concreto, por lo que utiliza técnicas muy personalizadas.

Estrategia selectiva

Esta estrategia distribuye los productos a intermediarios previamente seleccionados. Se trata de vender tu producto en lugares específicos ya que solo pueden venderlo unos pocos. Los costes de esta estrategia son bajos ya que al tener pocos distribuidores reduces gastos.

Estrategia intensiva

El fabricante quiere llegar de forma masiva al mayor número de consumidores posible por lo que comercializa su producto en todos los puntos de venta que estén disponibles. Es la estrategia que se utiliza con los productos básicos. El acceso a los productos es mayor ya que el cliente puede encontrarlos en cualquier establecimiento. Aunque los gastos son más altos los beneficios y el reconocimiento de la marca también son mayores.

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