Compra premeditada

La compra premeditada es el resultado de una decisión meditada por parte del consumidor. Una compra es racional si existe coherencia en relación a cualquier tipo de objetivo de compra inicial. Es aquella que trae decidida el cliente cuando llega al comercio. Acudiendo el interesado al establecimiento para comprar uno o varios artículos cuya adquisición ha previsto de antemano.

¿Cuándo una compra es premeditada?

• El producto y su precio: Habitualmente, los productos de un precio elevado se adquieren después de una reflexión.
• El nivel económico del comprador: Cuando se cuenta con ingresos elevados, hay mayor posibilidad de adquirir más productos de precio elevado.
• La publicidad: Ofrece información sobre las aplicaciones y ventajas del producto, a la vez que hace más atractivos los artículos.
• Las facilidades de pago: Las alternativas a la hora de abonar el dinero hacen menos gravoso el acto de compra, ya que favorecen la toma de decisiones.

Fases de una compra premeditada

• Reconocimiento del problema o la necesidad: se trata de tomar conciencia. Las compras meditadas o reflexivas pueden responder a necesidades funcionales o emocionales y combinan estímulos internos y externos.
• Búsqueda de información: recogida de información sobre los productos o servicios que pueden satisfacer esa necesidad. Las fases de investigación y evaluación de alternativas cobran una gran importancia en los procesos de compra meditada. Ambas etapas suelen alargarse en el tiempo a través de micro-momentos en los que el consumidor demuestra su toma de conciencia ante la adquisición del producto o servicio.
• Valorar alternativas: entre las que pueden estar la calidad, el precio, la urgencia, o los beneficios. el consumidor realiza un filtrado constante que va depurando el conjunto de alternativas que tiene, también llamado conjunto de consideración. Partiendo de este conjunto de consideración, el consumidor filtrará sus opciones hasta quedarse con dos o tres alternativas entre las que realizará la decisión final de compra. Evalúa las alternativas que tiene en función de una serie de criterios como el precio, la calidad, su gusto personal, la confianza que le ofrece la marca, las experiencias previas, recomendaciones, etc.
• Toma de la decisión: una vez todas las alternativas han sido evaluadas se llega a la conclusión de comprar, aplazar o descartar la compra.
• Evaluación de la compra, con la adquisición en casa podemos valorar la satisfacción dependiendo de la respuesta a las necesidades.

Tipos de compra premeditada

• Compra planificada de forma específica: el consumidor ya ha decidido comprar una categoría de producto y una marca en concreto, por ejemplo, móvil Samsung, y es ese el producto que compra. Este tipo de decisiones se toman antes de acudir al establecimiento y constituyen el 30% del total de las decisiones de compra.
• Compra planificada de forma genérica: el consumidor ha decidido compra un producto pero no la marca. Esta última se decide en el punto de venta. Por ejemplo, decido compra un móvil pero no la marca y tomo la decisión de comprar una marca u otra en el punto de venta. Ha esta categoría pertenecen el 8% de las decisiones de compra

Saber más sobre compra premeditada

• Definición de «comprador»
• Definición de «lanzamiento»
• Definición de «oferta»