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Contra-objeciones

Formas de contrarrestar a las objeciones o problemas que plantea el cliente, de manera que se evite el enfrentamiento y se les induzca a comprar.

¿Para qué sirven las contra-objeciones?

Su función principal es convencer al posible comprador de las ventajas de nuestro producto o servicio rebatiendo sus argumentos para no comprar el producto o simplemente su negativa a escucharnos.

Contra-objeciones más comunes

  • Es muy caro o no puedo costearlo ahora: ofrécele pagarlo en varias cuotas, o efectuar el primer pago después un mes de uso o hazle alguna oferta difícil de rechazar. También puedes establecer conexiones entre el precio y el valor del producto. Tienes que tratar de entender la percepción de valor de tu cliente y hacerle entender cómo aportará valor a su vida tu producto/servicio.
  • No conozco su empresa: el cliente está pidiendo que le ofrezcas más información sobre tu empresa que genere más confianza.
  • No quiero comprometerme con un contrato: es posible que un cliente potencial con necesidades e intereses genuinos ofrezca resistencia a los términos de duración del contrato. Esto puede solucionarse ofreciendo un pago mensual o trimestral, en lugar de solicitar un compromiso anual por adelantado.
  • No creo que su producto sea útil: el posible cliente puede estar pidiéndote más información sobre las características y beneficios de tus productos. Necesita saber qué puede hacer el producto por él. Es importante conocer los problemas que afronta la compañía de tu cliente y la manera en que puedes ayudarle con tu producto.
  • Estoy satisfecho con mi proveedor habitual: hacer una pregunta estratégica para indagar qué es lo que prefiere el cliente de ese proveedor pude ayudarnos a que cambie de opinión. Mantén un tono positivo, sin atacar a la competencia, pero poniendo en duda que sea la mejor opción.
  • Estoy muy ocupado: puedes explicarle al cliente que conoces su limitación de tiempo, pero que tu exposición de producto es bastante corta. También puedes pedirle que le indiques cuando está disponible para presentarle el producto o servicio.
  • Tengo que consultarlo: Si descubres que el prospecto no es el encargado de tomar las decisiones, pide para reunirte con el responsable directo. Ofrécele tu ayuda para presentar el servicio o producto a las personas que hagan falta para cerrar el negocio.

Técnicas para convencer con las contra-objeciones

  • Tomar un café: consiste en que, para deshacer ese lenguaje encorsetado de la mesa de reuniones, en el que ninguna parte da su brazo a torcer, es necesario buscar otro entorno donde entre lo personal y podamos conocernos mejor: una comida, un café…
  • Desarrolla un entorno de pruebas: tenemos preparado un entorno de pruebas, muy fácil de implementar y que permite al cliente evaluar sin coste nuestra solución. Se trata de una primera venta y que el objetivo es que el cliente comience a utilizar tu solución, ya que una vez la ha implementado, es altamente probable que la adopte y se convierta en un cliente recurrente.
  • Elimina los miedos: para que el cliente este más seguro de la decisión que va a tomar debemos solventar sus dudas y ofrecer recursos que generen confianza en el posible cliente.
  • Trabaja la confianza: la confianza en el servicio es importante, por lo que podemos recurrir a personalidades públicas para que compartan nuestro producto y así generar una mayor confianza. También es importante trabajar el boca a boca, ya que no hay nada más efectivo que la buena recomendación de un amigo.

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