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Cross-selling

La venta cruzada es una estrategia de marketing que implica ofrecer productos o servicios complementarios a los clientes compradores. El objetivo es aumentar el valor de compra sugiriendo artículos adicionales o relacionados que puedan interesar a los clientes.

¿Para qué sirve el cross-selling?

Para las empresas, esta técnica puede aumentar las ventas y las ganancias al motivar a los clientes a comprar productos adicionales además de su compra inicial. Además, al ofrecer productos relacionados y complementarios, las empresas pueden mejorar la experiencia de compra, lo que puede conducir a una mayor satisfacción y fidelidad del cliente.

Para los clientes, la venta cruzada puede ser beneficiosa porque les ayuda a descubrir productos que pueden necesitar o desear y que complementan su compra inicial, enriqueciendo así su experiencia con la marca o producto principal.

Características del cross-selling

  • Complementariedad: los productos o servicios ofrecidos como parte de una estrategia de venta cruzada suelen ser complementarios del artículo principal que compra el cliente. Por ejemplo, deshazte de la tarjeta de memoria cuando compres una cámara digital.
  • Relevancia: los productos recomendados deben ser relevantes para las necesidades del cliente y relevantes para el contexto de su compra inicial. Esto requiere una buena comprensión de los clientes y sus preferencias de compra.
  • Advertencia: aunque el objetivo es aumentar el volumen de compras, es importante que la venta cruzada se realice de forma conservadora y no agresiva para no alienar a los clientes.
  • Beneficio mutuo: la venta cruzada tiene como objetivo beneficiar tanto al cliente como al vendedor. Los clientes reciben un producto adicional que agrega valor a su compra inicial, mientras que el vendedor aumenta los ingresos.
  • Momento: el momento de las ofertas de venta cruzada es importante. Suele ser más eficaz recomendar productos adicionales en el punto de venta, pero esto también se puede hacer más tarde, especialmente en el entorno online, a través de recomendaciones personalizadas post-compra.
  • Personalización: el éxito de la venta cruzada a menudo depende del nivel de personalización y adaptación del producto a las necesidades individuales del cliente.
    Esto se logra analizando los datos de los clientes y los patrones de compra anteriores.
  • Aumentar el valor percibido: los clientes deben ver la venta cruzada como un aumento del valor percibido, no como una simple táctica de ventas. Esto se puede lograr asegurándose de que los suplementos proporcionen una mejora significativa o sean más convenientes.

Tipos de Cross-selling

  1. Cross-selling de productos relacionados: Este es el tipo más común de cross-selling, donde se ofrecen productos que son complementarios al producto principal que se está comprando. Por ejemplo, si un cliente compra una impresora, se le podrían ofrecer cartuchos de tinta o papel especial para impresión.
  2. Cross-selling de servicios: Aparte de productos, se pueden ofrecer servicios adicionales que complementan la compra. Por ejemplo, al comprar un automóvil, se puede ofrecer un plan de mantenimiento extendido o seguros adicionales.
  3. Cross-selling digital: En el entorno en línea, el cross-selling se realiza a menudo mediante recomendaciones automáticas basadas en algoritmos que analizan las compras anteriores del cliente y otros datos de comportamiento. Por ejemplo, las plataformas de comercio electrónico suelen mostrar «productos relacionados» o «otros clientes también compraron» durante el proceso de checkout.
  4. Cross-selling post-venta: Este tipo se realiza después de que el cliente ha completado una compra. Puede ser a través de correos electrónicos de seguimiento que ofrecen productos adicionales basados en la compra original. Esta táctica es útil para reenganchar a los clientes y mantener una relación continua.
  5. Cross-selling proactivo: Aquí, los vendedores o sistemas de ventas anticipan las necesidades futuras del cliente basándose en sus compras o comportamientos actuales. Por ejemplo, si un cliente compra pintura para interiores, se le podría sugerir comprar también brochas y rodillos antes de que él mismo lo considere.
  6. Cross-selling estacional: Orientado a épocas específicas del año o eventos, donde los productos o servicios ofrecidos están relacionados con la temporada o acontecimiento. Por ejemplo, ofrecer accesorios de barbacoa cerca del inicio del verano.

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