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Descremación (estrategia de)

Estrategia que consiste en salir al mercado atacando, en una primera etapa, con un precio alto y logrando captar de esta manera los segmentos menos sensibles al precio, para, en una segunda fase, bajarlo y abarcar así al resto de los segmentos.

¿Para qué sirve la descremación?

  • Rápida recuperación de los costos de desarrollo: llevar un nuevo producto al mercado a menudo implica costos significativos de desarrollo y comercialización. Al establecer un precio inicial alto, la empresa puede recuperar estos costos más rápidamente.
  • Maximización de beneficios a corto plazo: algunos consumidores están dispuestos a pagar una prima por un acceso rápido a un producto o servicio nuevo e innovador. La estrategia de desnatado permite a la empresa maximizar las ganancias de estas ventas iniciales.
  • Posicionamiento de marca: los precios altos pueden ayudar a posicionar un producto o servicio como premium o exclusivo. Esta puede ser una estrategia efectiva para atraer clientes que aprecien estos atributos.
  • Gestión de la capacidad: en algunos casos, es posible que una empresa no pueda satisfacer la alta demanda inicial de un nuevo producto. Establecer precios más altos puede ayudar a controlar la demanda hasta que la empresa pueda aumentar la capacidad de producción.
  • Segmentación del mercado: una estrategia de desnatado permite a las empresas segmentar el mercado y dirigirse primero a los clientes que están dispuestos a pagar más. A medida que los precios caen, los productos llegan a segmentos de mercado más sensibles al precio.

¿Cómo hacer una estrategia de descremación?

  • Investigación de mercado: en primer lugar, es extremadamente necesario comprender el mercado, los competidores y especialmente los consumidores. ¿Quién estará dispuesto a pagar un alto precio por el producto? ¿Qué valor le ven? ¿Cómo y cuándo estarán listos para comprar? Esta información te ayudará a establecer tu precio inicial y los descuentos posteriores.
  • Desarrollo de productos: un producto de desnatado debe tener características innovadoras o diferenciadas para justificar el precio más alto. Este proceso implica más que solo construir el producto: también debe considerar el empaque, la marca y cómo se presenta y comunica el producto al cliente.
  • Precio inicial: el precio inicial debe ser lo suficientemente alto para maximizar los ingresos de los primeros usuarios, pero no demasiado alto para desalentar todas las compras. Debe reflejar el valor percibido del producto y la marca.
  • Estrategia de descuento: planifique cómo y cuándo reducirá el precio de su producto. Estas reducciones deben lograr un equilibrio entre la necesidad de atraer nuevos segmentos de clientes y la necesidad de no alienar a los clientes originales que han pagado el precio más alto.
  • Publicidad y Comunicación: necesitas comunicar efectivamente a tus clientes por qué el producto vale su precio original y cómo su valor justifica el descuento. Esto puede implicar estrategias de publicidad y marketing dirigidas y, en algunos casos, educación del cliente.
  • Monitoreo y Ajuste: finalmente, es esencial monitorear el desempeño de la estrategia de skimming y hacer los ajustes necesarios. Es posible que deba cambiar los precios más rápido o más lento de lo esperado, según factores como las reacciones de la competencia y los cambios en la demanda de los clientes.

Ventajas e inconvenientes de la descremación

Pros:

  • Recuperación de costos de desarrollo: al establecer un precio inicial alto, puede recuperar los costos de investigación y desarrollo más rápidamente.
  • Percepciones de calidad: Los precios altos pueden crear una percepción de exclusividad y alta calidad en la mente de los consumidores.
  • Maximización de ingresos a corto plazo: los primeros usuarios suelen estar dispuestos a pagar más por un producto innovador, lo que le permite maximizar sus ingresos iniciales.
  • Gestión de la demanda: si la capacidad de producción inicial es limitada, los precios altos pueden ayudar a gestionar la demanda hasta que se pueda aumentar la producción.

Contras:

  • Atraer competidores: Los altos márgenes de beneficio pueden atraer a competidores que pueden ofrecer productos similares a precios más bajos.
  • Alienación de los clientes sensibles al precio: Los altos precios iniciales pueden mantener a muchos consumidores fuera del producto, lo que limita la adopción masiva.
  • Riesgo de percepción errónea: Si los consumidores no perciben que el producto vale el alto precio, pueden sentirse engañados o tener una mala imagen de la empresa.
  • Confianza en la innovación constante: para mantener una estrategia de desnatado, una empresa debe ser capaz de introducir continuamente nuevos productos o actualizaciones innovadoras para justificar el alto precio.

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