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Distribución selectiva

La distribución selectiva marketing se trata de un modelo de distribución basado en la selección de puntos de venta y establecimientos concretos, realizando una estrategia previa para seleccionar los que mejor se adapten a nuestro modelo de negocio.

¿Para qué sirve la distribución selectiva?

Buscan ese punto de diferenciación de la competencia y quieren potenciar su marca en lugares específicos. Sirve también para posicionarnos como una marca más selectiva, con presencia en establecimientos de gama más alta en mercados exclusivos.

¿Qué se considera distribución selectiva?

  • El proveedor debe seleccionar a los miembros de la red de distribución tomando en consideración criterios específicos.
  • El proveedor debe haberse comprometido a vender los bienes o servicios a distribuidores seleccionados.
  • Estos distribuidores deben comprometerse a no vender los productos o servicios a distribuidores no autorizados dentro del territorio reservado por el proveedor para operar este tipo de sistema.

Ventajas e inconvenientes de la distribución selectiva

Ventajas

  • Presencia en los mejores mercados o bien en los que se identifican con el sector del producto.
  • Ahorro en gastos de distribución ya que estos costes se racionalizan.
  • El estándar de calidad y la reputación de la marca se mantiene con más facilidad.
  • Jerarquización de la importancia de los puntos de venta, permitiendo una mejor distribución a escala internacional.
  • Mayor dedicación del producto.
  • Mejor posicionamiento al cuidar mucho más su distribución y, por tanto, el trato por parte del distribuidor.

Desventajas

  • Limitación del acceso al producto por parte del público, ya que no va a estar disponible en la mayor parte de los establecimientos.
  • Mayor impacto de la competencia disponible en más superficies.
  • Productos menos populares, implicando mayor gasto publicitario.

Estrategias de distribución selectiva

  • Tamaño del distribuidor: el tamaño se mide, en líneas generales, por la cifra de ingresos y ventas de un determinado negocio. La venta de productos en grandes almacenes e hipermercados, son el escenario ideal para las empresas fabricantes. Sin embargo, en el caso de la distribución selectiva, las grandes superficies no interesan.
  • Imagen del distribuidor: deberemos analizar el tipo de establecimiento, cuál es su política de distribución, cómo se desenvuelve el personal de venta, la calidad de los productos que ofrece, si dispone del mobiliario de exhibición, etc. Todos estos factores contribuyen de manera directa a la imagen del punto de venta, haciéndolo más o menos interesante para el productor interesado.
  • Servicios del distribuidor: para seleccionar un distribuidor determinado, los servicios que ofrecen son un criterio muy importante para la selección de distribuidores. Prestaciones como la instalación, garantía, servicio técnico, mantenimiento, condiciones de compra, etc., cobran más relevancia.
  • Participación en los gastos de comunicación: compartir junto a los productores los gastos ocasionados por las campañas de publicidad y de promoción es otro de los criterios válidos a la hora de seleccionar un distribuidor selectivo. Es necesario remarcar que la distribución selectiva comparte con la distribución exclusiva detalles en común. Ambas estrategias contribuyen a la imagen, prestigio, venta más agresiva, etc., que se hayan seleccionado de forma adecuada los distribuidores.

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