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Estrategia de expansión geográfica

Una estrategia de expansión geográfica consiste en el proceso mediante el cual la organización crea las condiciones necesarias para operar en el mercado de una nueva área geográfica nacional o internacional.

Requisitos para establecer una estrategia de expansión geográfica

  • Conocimiento del mercado de la nueva área: Es importante tener conocimiento de los clientes o mercado objetivo al que nos pensamos dirigir, puesto que en cada país encontramos consumidores con gustos, preferencias, valores y poder adquisitivo diferente.
  • Conocimiento de la normativa comercial: Cuando se ingresa a otro mercado, debemos tener claro que cada país maneja sus propias normas legales y estas son diferentes entre un país y otro. Lo que más interesa conocer sus los obstáculos y barreras al comercio internacional, sobre todo si el país aplica políticas proteccionistas.
  • Conocimiento de socios comerciales: En la internacionalización se requiere del apoyo de socios comerciales o de distribuidores, que nos faciliten el ingreso a los diferentes mercados. Por esa razón, también es necesario tener información confiable sobre nuestros potenciales socios o distribuidores.
  • Conocimiento de personal cualificado: En este proceso se necesita el asesoramiento de personas especializadas en diferentes áreas como puede ser el aspecto legal, comercial, marketing y finanzas del país en el que se quiere incursionar. Debemos investigar si contamos con este tipo de personas que puedan ayudarnos en nuestra labor.

Pasos para hacer una estrategia de expansión geográfica

  • Definición del modelo de negocio: se debe incluir es una presentación general de la empresa, en la que se incluya el modelo de negocio y todos los aspectos funcionales de la misma: cómo está organizada, cuántos empleados tiene, qué tipo de productos y/o servicios ofrece…
  • Presentación de las fortalezas de la empresa: se pasa a analizar todo aquello que ha hecho que la empresa sea rentable y que ofrezca una cierta estabilidad, en este apartado se podrían incluir varios puntos como los objetivos empresariales que ha conseguido la empresa desde sus inicios y de los éxitos generales de la misma o un análisis de los productos o servicios que han motivado el éxito de la empresa.
  • Investigación del mercado: un estudio de las principales empresas de la competencia, el objetivo es poder identificar las diferencias de la propia empresa frente al resto. Se pueden incluir también estudios hechos a sectores representativos del nuevo mercado.
  • Desarrollo de un plan de acción: en este momento habría que analizar cada una de las herramientas de las que la empresa se valdrá para conseguir sus objetivos. Estrategias de marketing, contratación de nuevo personal para los nuevos departamentos, ampliación o modificación de las instalaciones de la empresa, adquisición de maquinaria o herramientas… Se pueden incluir también los detalles financieros y las previsiones de necesidades de capital para poder llevar a cabo la ampliación de la empresa.

Ventajas de una estrategia de expansión geográfica

  • Entorno favorable: el área objetivo ofrece un ambiente político, legal o fiscal que es más favorable.
  • Baja competencia: la competencia internacional es relativamente menor o más débil que la de nuestro entorno.
  • Estaciones climáticas: el área objetivo puede tener estaciones climatológicas opuestas lo cual permite vender productos de temporada durante distintos momentos del año.
  • Saturación del mercado: el mercado del área propia ya está demasiado maduro y saturado, con poco espacio para crecer.
  • Capacidad productiva: nuestra empresa tiene un excedente de capacidad productiva que no se está aprovechando.
  • Reforzar la imagen de marca: mostrarse como líder ante todas las partes interesadas en la empresa tanto externas como internas.
  • Diversificar los riesgos: tener fuentes de ingresos en distintos países minimiza el riesgo económico en caso de que alguno de estos presente una disminución en las ventas.

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