Follow up
El follow up es el seguimiento de un lead o de un cliente en el proceso de compra. Este contacto se puede hacer por correo electrónico, teléfono, LinkedIn u otro medio de comunicación.
¿Para qué sirve el follow up?
- Realizar un seguimiento de los objetivos planteados.
- Crear todas las oportunidades de ventas, desde que se hace la captación del lead hasta lograr un cliente fidelizado.
- Concretar acuerdos comerciales y colaboraciones con nuestros socios para poder tener más opciones de venta.
- Ser flexibles pero no débiles durante el proceso de seguimiento.
- Aumentar el número de acuerdos en el menor tiempo posible y así conseguir el mayor numero de ventas.
¿Cómo hacer follow up?
- Planifica: con una buena planificación se puede realizar un seguimiento efectivo e identificar cada etapa del posible cliente. Analiza tu rutina de contactos e intenta identificar un patrón o un promedio para todas las situaciones. Será necesario probar canales de comunicación, horarios y abordajes diferentes. Además, debes documentar los procesos.
- Frecuencia: se refiere a los distintos follow ups realizados con el mismo posible cliente, al mantener una relación cercana y garantizar la evolución hacia la próxima etapa. El flujo debe tener una regularidad y un contenido certero, para que cada contacto sea decisivo en el cierre de una compra. El vendedor debe conocer muy bien al público para no ser muy invasivo o distante.
- Canal efectivo: puedes descubrirlo aplicando fórmulas y realizando pruebas. De esta forma, el canal efectivo será el que permite que el cliente se comprometa, responda y te oiga. Elegir el canal de comunicación adecuado es importante porque será el medio para crear una conexión y que el posible cliente empiece a confiar en ti. Al concluir el contacto, puedes preguntarle al lead cómo fue su experiencia y si sugiere algún cambio.
- Estímulos a la compra: ayudan a las personas a tomar decisiones, algo que puede exigir mucho esfuerzo. Normalmente, antes de decidir, el cerebro considera varias situaciones que pueden interferir en el resultado. Un disparador muy utilizado es el de la escasez y la urgencia. Cuando el cerebro está ante la posibilidad de una compra, intenta poner en una balanza la necesidad real de adquirir el producto, su valor, cómo podría ayudar a resolver un problema, entre otras consideraciones.
- Estrategias de marketing: todo contacto del profesional con el lead debe ser único y diferente. Nunca envíes correos electrónicos estándares para obtener respuestas del lead. Intenta ser profesional, menciona el nombre del posible cliente, una situación particular y ofrece detalles de la negociación. Con eso, el usuario puede sentir la necesidad de responder el correo electrónico para no dejarte sin respuesta.
- Horarios: a nadie le gusta recibir una llamada de ventas a las 7 h o a las 20 h. Si el contacto se realiza por teléfono, es primordial que se respete el horario comercial. En el caso del correo electrónico, no hay problemas, porque es el posible cliente quien decide a qué hora revisará su correo y responderá los mensajes. Pero, es preferible enviar este tipo de contenido a primera hora de la mañana.
Canales del follow up
- WhatsApp Business ha aumentado su presencia como herramienta estratégica para las empresas. Y es una excelente opción para hacer el follow up de leads.
- Las redes sociales puedes ofrecer contenidos ricos a tus leads, como ebooks y videos informativos o didácticos que los ayuden a resolver sus dudas.
- El correo electrónico posibilita enviar propuestas, mantener una comunicación fluida con el lead, conocer sus dudas y cómo puedes ayudarlo y guiarlo para realizar la compra.
- Las llamadas son un recurso tradicional. Se trata de un contacto más personal y directo, que te permite dedicar tiempo y brindar una buena atención al cliente.