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Guerra de precios

Situación producida cuando un conjunto de empresas que compiten en un mismo mercado bajan los precios de venta de los productos, a veces por debajo de sus costes fijos, con el fin de obtener una mayor cuota de mercado.

¿Para qué sirve una guerra de precios?

  • Ganar participación de mercado: una de las razones más comunes para iniciar una guerra de precios es ganar una mayor participación de mercado. Al ofrecer precios más bajos, las empresas pueden atraer más clientes, lo que a menudo genera mayores ventas.
  • Eliminar la competencia: al reducir los precios y mantenerlos bajos, una empresa con importantes recursos financieros puede intentar expulsar de un mercado a competidores más pequeños o más débiles que no pueden permitirse operar con bajos márgenes de beneficio o incluso con pérdidas.
  • Introducción de un nuevo producto: al lanzar un nuevo producto, una reducción de precio puede ayudar a atraer la atención del consumidor y fomentar la prueba del producto.
  • Crear barreras de entrada: fijar precios bajos puede impedir que nuevos competidores potenciales entren al mercado porque tendrán que competir en las mismas condiciones de precios.
  • Liquidación de inventario: en algunos casos, una empresa puede reducir los precios para deshacerse rápidamente del exceso de inventario.
  • Manejo de la caída de la demanda: en situaciones en las que la demanda de un producto o servicio está cayendo, las empresas pueden reducir los precios como estrategia para impulsar las ventas.
  • Reputación de bajo costo: algunas empresas quieren posicionarse en el mercado como la opción de bajo costo. Mantener los precios bajos, incluso durante una guerra de precios, puede ayudar a reforzar esta imagen.
  • Atraer clientes para venta cruzada: una empresa puede reducir el precio de un producto en particular para atraer clientes con la esperanza de venderles otros productos o servicios relacionados a precios regulares o incluso superiores.

Características de una guerra de precios

  • Origen: puede iniciarse por muchas razones, como un intento de ganar participación de mercado, una reacción a la entrada de nuevos competidores, una reacción a cambios en la demanda del mercado o debido a la reducción de costos de fabricación.
  • Consecuencias: en el corto plazo, los consumidores pueden beneficiarse de precios más bajos. Sin embargo, a largo plazo, una guerra de precios prolongada puede provocar una reducción de la calidad del producto, quiebras, despidos o incluso una reducción de la competencia si las pequeñas empresas no pueden sobrevivir y retirarse del mercado.
  • Estrategias relacionadas: las empresas pueden utilizar tácticas como el dumping (ofrecer un producto por debajo del costo para ganar participación en el mercado) o la penetración en el mercado (cobrar un precio bajo por nuevos productos para ganar rápidamente participación en el mercado).
  • Evite las guerras de precios: en lugar de participar en guerras de precios, algunas empresas optan por diferenciar sus productos o servicios, estableciendo que sus productos son únicos en calidad, características, servicio al cliente u otro valor agregado, justificando así el precio más alto.
  • Terminación: las guerras de precios generalmente terminan cuando todas las partes se dan cuenta de que la competencia basada únicamente en el precio es insostenible en el largo plazo o cuando las empresas más débiles son expulsadas del mercado.
  • Consideraciones éticas y legales: en algunos casos, la práctica de reducir los precios por debajo del costo con el objetivo expreso de eliminar competidores y luego aumentar los precios cuando se logra el dominio del mercado puede considerarse un comportamiento anticompetitivo y estar sujeto a regulaciones y sanciones legales.

Fases de una guerra de precios

  • Primeros pasos: una empresa decide bajar el precio de su producto o servicio para ganar una mayor participación de mercado, eliminar competidores, introducir un nuevo producto o por otras razones estratégicas.
  • Reacción de la competencia: Los competidores directos que ven caídas de precios pueden sentir que su posición en el mercado está amenazada. En respuesta, pueden decidir igualar o bajar sus precios para no perder clientes.
  • Escalada: Esto puede dar lugar a una serie de recortes de precios por parte de diferentes empresas del mercado. Cada vez que una empresa reduce los precios, otras pueden seguir su ejemplo, creando un ciclo de recortes continuos de precios.
  • Consecuencias:
    • Beneficios a corto plazo para los consumidores: los consumidores se benefician de precios más bajos y, en algunos casos, pueden cambiar de marca o proveedor en busca de las mejores ofertas.
    • Caída de los márgenes de beneficio: las empresas que participan en guerras de precios verán caer sus márgenes de beneficio. Esto puede ser sostenible a corto plazo para algunas empresas, especialmente si pueden aumentar el volumen de ventas, pero a largo plazo puede ser perjudicial.
    • Salida del competidor: las empresas con menos recursos o bajos márgenes de beneficio pueden verse incapaces de competir en precios y obligadas a salir del mercado.
  • Terminación: Las guerras de precios suelen terminar en uno de los siguientes escenarios:
    • Las empresas involucradas llegan a un punto en el que ya no pueden o no quieren reducir más los precios.
    • Algunos competidores están abandonando el mercado, lo que reduce la competencia y la necesidad de mayores recortes de precios.
  • Implicaciones a largo plazo: Después de la guerra de precios, es posible que el mercado haya cambiado significativamente. Es posible que la estructura competitiva haya cambiado: algunas empresas ganaron participación de mercado y otras abandonaron el juego.

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