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Lead management

El Lead management es el conjunto de estrategias, tácticas, herramientas y acciones que realizamos para guiar a los leads que ya hemos obtenido por el funnel de ventas para conseguir que pasen de ser clientes interesados a clientes reales. Su función es incrementar las conversiones con la misma inversión complementando la estrategia digital.

Fases

Estandarización

Lo primero que debemos hacer es unificar la información que nos proporcionan los leads. Cuando queremos captar usuarios tenemos nuestros propios formularios pero también podemos pedir su contacto en webs afiliadas o en otros medios como redes sociales. Por ello, para que no se pierda información es necesario unificarlo todo en un excel o base de datos.

Completar datos

En esta fase, los datos de los leads se depuran y se completan con información externa, como la ubicación exacta, número de habitantes de su zona, tratamiento del nombre… También debemos investigar si ese lead ha tenido algún contacto con la empresa y si es así cuál ha sido.

Seguimiento

Debemos comprobar cuál es el comportamiento del lead en mi página web. Para ello le enviamos un correo con un pixel de seguimiento para monitorizar sus movimientos. Gracias a la técnica de social trakking podemos obtener más información sobre las redes sociales de los leads y por tanto conocer sus gustos y aficiones, pudiendo ofrecerles después un trato más personalizado.

Lead Rating

En esta fase calculamos cuál es la probabilidad de compra de cada lead para saber si debemos seguir invirtiendo nuestro tiempo en él. Para ello creamos le otorgamos una puntuación al usuario basada en dos aspectos:

  • Cualificación: en función del origen del lead, necesitaremos realizar acciones para comprobar su cualificación. Los leads pueden ser inmediata si vienen de una fuente que nosotros tenemos definida como fiable, automática si el lead es quien está dispuesto a darnos la información o telefónica si viene de una llamada.
  • Lead scoring: esta puntuación viene definida por la intención de compra que tenga el lead, pueden ser leads fríos, templados o calientes en función de la urgencia que tenga por realizar la compra. Esta puntuación vendrá determinada por variables que estableceremos previamente.

Lead nurturing

Esta técnica se dedica a enviar contenido de calidad a los leads fríos y templados para intentar guiarlos por las fases de conversión y convertirlos en leads calientes preparados para la compra.

Durante esta fase se acompaña a los leads utilizando técnicas de contenido, email marketing o personalización. En función de la respuesta del usuario a cada acción iremos adaptando la estrategia para conseguir que lleguen a ser usuarios dispuestos para la compra.

Traspaso de leads

En este momento los leads calientes, con una probabilidad muy alta de compra, son traspasados al departamento de ventas para que puedan hacerles llegar las ofertas, un catálogo de productos… Es primordial que el equipo de ventas actúe rápido y de forma efectiva para que los leads no se enfríen y perdamos la venta por parte de usuarios que ya se encontraban muy interesados.

Seguimiento

Hacer un seguimiento de si nuestros leads han llegado a la conversión final es fundamental para entender que hemos hecho bien y en qué podemos mejorar. Aunque el cliente pase al equipo de ventas no podemos abandonarlo del todo por si se enfría.

Saber más

Definición de «Lead nurturing»

Definición de «lead scoring»

Definición de «marketing de contenidos»

Definición de «email marketing»