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Modelo de ASSAEL

Modelo de comportamiento de compra que distingue cuatro clases de comportamiento del comprador, basándose en la vinculación de éstos y las diferencias entre productos o marcas. Según este modelo, existe el comportamiento complejo de compra, el comportamiento de compra orientado a una reducción de disonancia, el comportamiento de compra rutinario y el comportamiento de compra alternativo.

¿Para qué sirve el modelo ASSAEL?

  1. Segmentación del mercado: ayuda a las empresas a segmentar los mercados basándose en el compromiso del consumidor y la diferenciación de productos. Esto permite a las empresas dirigirse de manera más efectiva a diferentes segmentos de consumidores con mensajes y estrategias de marketing adaptadas a sus necesidades y comportamientos específicos.
  2. Construcción de una estrategia de marketing: el modelo arroja luz sobre la construcción de una estrategia de marketing adecuada a las características de cada tipo de producto.
  3. Posicionamiento del producto: el modelo Assael ayuda a las empresas a determinar cómo posicionar sus productos en el mercado. Al comprender si un producto se considera una compra frecuente, una compra impulsiva, una compra comparativa o una compra especial, las empresas pueden ajustar su posicionamiento para satisfacer mejor las expectativas y necesidades de uso del consumidor.
  4. Diseño de mensajes publicitarios: proporciona asesoramiento sobre cómo diseñar mensajes publicitarios eficaces. Para productos de alta participación, es posible que los mensajes deban ser más informativos y resaltar beneficios y características únicos. Para productos con baja participación, los mensajes pueden centrarse más en la visibilidad y el recuerdo de la marca.
  5. Estrategia de precios: este modelo puede influir en la estrategia de precios al determinar cómo la participación del consumidor y la diferenciación del producto afectan la sensibilidad al precio, por ejemplo, cómo.
  6. Desarrollo de productos: al comprender las diferentes categorías del modelo, las empresas pueden identificar oportunidades para desarrollar nuevos productos o mejorar los productos existentes para satisfacer mejor las expectativas de cohesión y diferenciación de los consumidores.
  7. Gestión de la experiencia del cliente: proporciona información sobre cómo gestionar y mejorar la experiencia del cliente en varios puntos de contacto.

¿Cómo es el modelo ASSAEL?

Nivel de Implicación del Consumidor

  • Baja implicación: en esta categoría, los consumidores no dedican mucho tiempo ni esfuerzo al proceso de decisión de compra. Las decisiones suelen ser de naturaleza rutinaria y los productos adquiridos suelen ser económicos y de bajo riesgo.
  • Alta implicación: los consumidores están muy involucrados en la compra, dedicando tiempo a investigar y considerar. Esto suele ocurrir con productos que son más caros, se compran con menos frecuencia o tienen mayor riesgo o importancia personal.

Diferenciación de productos

  • Baja diferenciación: los consumidores consideran que los productos de esta categoría son muy similares o intercambiables, con pocas características distintivas que los distingan entre sí.
  • Altamente distintivo: el producto aquí se considera único o tiene atributos específicos que lo distinguen claramente de otros productos en el mercado.

Categorías del modelo de ASSAEL

  • Compra habitual (baja implicación, baja diferenciación): aquí las decisiones de compra se toman sin pensarlo mucho, a menudo por costumbre. Las estrategias de marketing se centran en el recuerdo de la marca y la facilidad de compra.
  • Compra impulsiva (baja implicación, alta diferenciación): Esta compra es espontánea y está impulsada por la diferenciación del producto, como por ejemplo un packaging atractivo o promociones especiales. El marketing eficaz atrae la atención del consumidor en el punto de venta.
  • Comparación de compras (alto compromiso, alta diferenciación): los consumidores investigan y comparan activamente diferentes productos antes de tomar una decisión. Las estrategias de marketing se centran en comunicar los beneficios y características únicos del producto.
  • Compra especial (alta implicación, baja diferenciación): El consumidor tiene en mente una marca o producto específico y no acepta sustitutos. El marketing se centra en generar y mantener la lealtad a la marca y garantizar la disponibilidad del producto.

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