Modelo de comportamiento de compra

Modelo desarrollado para explicar, predecir o describir el comportamiento de los compradores de un producto o marca.

¿Para qué sirve el modelo de comportamiento de compra?

• Desarrollo de productos: comprender el comportamiento de compra ayuda a las empresas a desarrollar productos que satisfagan las necesidades y los deseos de los consumidores.
• Marketing y publicidad: los modelos de comportamiento de compra ayudan a las empresas a orientar sus esfuerzos de marketing y publicidad. Por ejemplo, si una empresa sabe que los consumidores valoran las reseñas de productos, puede centrarse en animar a los clientes satisfechos a dejar reseñas.
• Estrategia de fijación de precios: al comprender cómo los consumidores toman decisiones de compra, las empresas pueden establecer precios que maximicen las ventas y las ganancias.
• Ventas: Los modelos de comportamiento de compra también lo ayudan a tomar decisiones sobre dónde vender sus productos. Por ejemplo, si los consumidores de un producto tienden a buscar información en línea antes de comprarlo, puede ser beneficioso vender ese producto en línea.
• Servicio al cliente: comprender el comportamiento de compra ayuda a las empresas a brindar un mejor servicio al cliente. Por ejemplo, si está claro que los consumidores valoran el soporte posventa, las empresas pueden invertir en brindar un excelente servicio al cliente.

Tipos de modelos de comportamiento de compra

• Modelo de comportamiento del consumidor de Howard-Sheth: Este modelo propone un marco detallado que incorpora una variedad de factores que pueden influir en el comportamiento del consumidor, incluyendo factores de entrada (como las características del producto, la marca y el precio), variables mediadoras (como la percepción y la actitud del consumidor), y variables de salida (como la decisión de compra y la satisfacción post-compra).
• Modelo de proceso de decisión del comprador de Engel, Blackwell y Miniard: Este modelo propone que el proceso de decisión de compra consta de cinco etapas: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.
• Modelo de estímulo y respuesta de Kotler: Según este modelo, el proceso de compra es un proceso de estímulo-respuesta en el que los estímulos de marketing (producto, precio, plaza y promoción) y otros estímulos (económicos, tecnológicos, políticos y culturales) son procesados por la «caja negra» del consumidor (que incluye las características y el proceso de decisión del consumidor) para producir una respuesta de compra.
• Modelo de Nicosia: este modelo se centra en la relación entre la empresa y el consumidor. Propone que el proceso de decisión de compra consiste en cuatro etapas: conciencia del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas y retroalimentación post-compra.
• Modelos de comportamiento del consumidor online: a medida que el comercio electrónico ha ganado importancia, se han desarrollado modelos para describir el comportamiento de compra en línea. Estos modelos a menudo tienen en cuenta factores como la facilidad de uso del sitio web, la confianza en los comerciantes en línea y la utilidad de las compras en línea.

Elementos del modelo de comportamiento de compra

• Identificar necesidades: este es el primer paso en el proceso de decisión de compra. Esto sucede cuando los consumidores toman conciencia de una necesidad o problema que necesita ser resuelto.
• Búsqueda de información: una vez que se identifica una necesidad, los consumidores buscan información sobre posibles soluciones. Esto incluye investigar diferentes productos y servicios, leer reseñas y preguntar a amigos y familiares.
• Evaluación alternativa: con base en la información recopilada, los consumidores evalúan diferentes opciones disponibles para un producto o servicio. Las calificaciones se pueden basar en una variedad de factores, incluidos el precio, la calidad, la marca, las características del producto y más.
• Decisión de compra: los consumidores toman decisiones de compra después de evaluar alternativas. Esta decisión puede verse influenciada no solo por la evaluación de alternativas, sino también por factores situacionales como la ubicación y el momento de la compra.
• Comportamiento posterior a la compra: después de una compra, los consumidores califican su satisfacción con un producto o servicio. Esto puede influir en futuras decisiones de compra y lealtad a la marca.

Saber más sobre el modelo de comportamiento de compra

• Definición de «clientes»
• Definición de «ideología del consumo»
• Definición de «motivación»