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Modelo de Howard y Sheth

Modelo de comportamiento de compra en el que las variables endógenas se dividen en determinantes de elección, de percepción y de aprendizaje. Según este modelo, el comportamiento de compra se divide en comportamiento de solución amplia de problemas, de solución restrictiva de problemas y comportamiento rutinario.

¿Para qué sirve el modelo Howard y Sheth?

  • Comprender el comportamiento del consumidor: ayuda a los investigadores y profesionales del marketing a entender cómo los consumidores procesan la información, evalúan opciones y toman decisiones en el contexto de la compra.
  • Identificar variables influyentes: destaca las variables clave que influyen en el comportamiento del consumidor, como la percepción, el aprendizaje, la motivación y la actitud, permitiendo a los profesionales del marketing adaptar sus estrategias en consecuencia.
  • Diseñar estrategias de marketing efectivas: al comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor y las variables que influyen en él, las empresas pueden diseñar estrategias de marketing más efectivas y segmentar de manera más precisa a su público objetivo.
  • Facilitar el análisis y la predicción: proporciona un marco teórico para analizar el comportamiento del consumidor y predecir cómo los consumidores reaccionarán ante diferentes estímulos de marketing, como la promoción de productos, el precio, la distribución y la comunicación.
  • Mejorar la satisfacción y la lealtad del cliente: se utiliza para comprender y anticipar las necesidades y deseos de los consumidores, las empresas pueden diseñar productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y fomenten la lealtad a largo plazo.

¿Cómo es el modelo Howard y Sheth?

Variables de entrada

Estas variables representan la información que el consumidor recibe del entorno y que influye en su proceso de toma de decisiones. Se dividen en tres categorías:

  • Estímulos informativos: incluyen las características del producto, la marca, el precio, la distribución y la promoción. También pueden ser las opiniones y experiencias de otras personas.
  • Estímulos sociales: se refieren a las influencias sociales que afectan el comportamiento del consumidor, como la familia, los amigos, los grupos de referencia y la cultura.
  • Estímulos situacionales: son factores situacionales que pueden afectar el proceso de toma de decisiones, como el tiempo, la ubicación y el estado emocional del consumidor.

Variables del proceso

Estas variables representan las etapas internas del proceso de toma de decisiones y se dividen en cuatro categorías:

  • Percepción: es el proceso mediante el cual el consumidor recibe, selecciona, organiza e interpreta la información de su entorno.
  • Aprendizaje: el aprendizaje se refiere a la adquisición de conocimientos y habilidades a través de la experiencia y la exposición a la información.
  • Actitud: la actitud es una predisposición mental o emocional del consumidor hacia un objeto o situación, que influye en su comportamiento de compra.
  • Motivación: la motivación es el impulso interno que conduce al consumidor a actuar y tomar decisiones.

Variables de salida

Estas variables representan las consecuencias del proceso de toma de decisiones y se dividen en dos categorías:

  • Comportamiento de compra: incluye la decisión de comprar o no, la marca elegida, la cantidad comprada y la frecuencia de compra.
  • Retroalimentación post-compra: después de la compra, el consumidor evalúa su satisfacción con el producto o servicio. Esta evaluación puede influir en futuras decisiones de compra y en la lealtad del consumidor.

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