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Modelo de Webster y Wind

Modelo de comportamiento de compra que distingue el comportamiento de compra industrial del organizacional y que señala cuatro factores que afectan en las decisiones de compra: entorno, organización, determinantes interpersonales y determinantes personales.

¿Para qué sirve el modelo de Webster y Wind?

  • Identificar personas influyentes clave: al desglosar el proceso de toma de decisiones de compra en una serie de factores y procesos clave, el modelo de Webster y Wind ayuda a los vendedores a identificar las personas influyentes clave en la decisión de compra del cliente.
  • Desarrollo de una estrategia de marketing: comprender cómo las organizaciones toman decisiones de compra puede ayudar a los vendedores a desarrollar estrategias de marketing más eficaces. Por ejemplo, pueden identificar a los individuos dentro de una organización que tienen la mayor influencia en las decisiones de compra y dirigir sus esfuerzos de marketing hacia ellos.
  • Predicción del comportamiento de compra: al comprender los factores que influyen en las decisiones de compra, los vendedores pueden predecir mejor cómo reaccionarán sus clientes ante las diferentes ofertas o condiciones del mercado.
  • Mejorar la comunicación con el cliente: comprender el proceso de decisión de compra del cliente puede ayudar a los vendedores a comunicarse con los clientes de manera más eficaz. Por ejemplo, pueden brindar la información que los clientes necesitan en cada etapa del proceso de decisión de compra.
  • Desarrollo de productos o servicios: conocimiento de los procesos de decisión de compra de las organizaciones que pueden influir en el desarrollo de productos o servicios, asegurando que estos satisfacen las necesidades y preferencias de los clientes.

Factores que influyen en el modelo Webster y Wind

  • Entorno organizacional: incluye factores internos como la cultura organizacional, las políticas, la estructura y el tamaño de la empresa, los sistemas y procedimientos, y el entorno general de la organización.
  • Participación individual: este factor asume que las decisiones de compra las toman individuos específicos dentro de la organización, cada uno con sus propios roles, influencias, preferencias y percepciones. Esto a veces se denomina centro de compras, que puede incluir roles como usuarios, personas influyentes, compradores, fabricantes y guardianes.
  • Proceso de decisión de compra: las decisiones de compra en las organizaciones normalmente siguen un proceso que puede incluir pasos tales como identificación de problemas, investigación de información, evaluación de alternativas, selección de alternativas, selección de proveedores, negociación de términos y condiciones, y evaluación del desempeño del proveedor después de la compra.
  • Factores influyentes: son factores externos e internos que pueden influir en el proceso de decisión de compra. Los factores externos pueden incluir cosas como la economía, la tecnología, la política, la cultura, la competencia, la regulación, etc. Los factores internos pueden incluir cosas como la disponibilidad de recursos, las necesidades y objetivos de la organización, experiencias de compra anteriores y más.

Características del modelo de Webster y Wind

  • Orientación organizacional: a diferencia de otros modelos de marketing que se enfocan en los consumidores individuales, el modelo de Webster y Wind se enfoca en las decisiones de compra organizacionales. Reconoce que estas decisiones suelen ser más complejas y están influenciadas por una serie de factores internos y externos.
  • Reconocimiento de múltiples partes interesadas: el modelo reconoce que las decisiones de compra en las organizaciones a menudo las toma un grupo de personas, cada una con sus propias funciones, responsabilidades y preferencias. Esto puede incluir usuarios, personas influyentes, compradores, fabricantes y guardianes.
  • Inclusión de factores influyentes: el modelo de Webster y Wind considera una variedad de factores influyentes que pueden influir en las decisiones de compra, incluidos factores internos (como la cultura y los recursos organizacionales, los recursos disponibles) y factores externos (como las condiciones económicas y competitivas).
  • Descripción del proceso de decisión de compra: El modelo también describe las etapas específicas del proceso de decisión de compra, desde la identificación del problema hasta la toma de decisión final.
  • Usos en marketing B2B: este modelo se usa comúnmente en marketing B2B para ayudar a los vendedores a comprender y manejar la complejidad de la toma de decisiones de compra en las organizaciones.

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