Posicionamiento
El posicionamiento de marca representa el lugar propio que ocupa una marca en la mente de los consumidores, diferenciándola así de sus competidores. Debe definir lo que el cliente puede esperar de ella y lo que representa.
¿Para qué sirve el posicionamiento?
Si los clientes perciben un producto o servicio de manera positiva, es más probable que se decanten por comprar esta marca y recomendarla a otros. Es una ventaja competitiva enorme que no sólo contribuye a la lealtad de los clientes y a la lealtad a la marca, sino también a la adquisición de nuevos clientes. Así, un posicionamiento de marca eficaz resulta en un aumento de las ventas.
Tipos de posicionamiento
- Basado en la calidad: los clientes nos conocen por la calidad que ofrece nuestro producto o servicio independientemente del coste del mismo ya que esto puede llevarnos a convertirnos en una marca exclusiva. A los clientes les gusta saber que el producto que compran es bueno.
- Competencia: esta estrategia consiste en estudiar a la competencia y buscar las formas de diferenciarnos para después realizar un trabajo de comparación.
- Beneficios: el bien que le causamos a nuestros clientes también es una forma de marcar nuestra posición. Esta forma de posicionamiento está muy vinculada a la experiencia del cliente, porque los beneficios siempre son valores agregados y es en el momento de la compra donde estudiamos los mejores momentos para ofrecerlos.
- Problemas y soluciones: en este posicionamiento prima el sentido de urgencia y muchas veces el cliente más que la mejor solución necesita resolver su situación de forma rápida.
- Precio: podemos utilizar la estrategia de precios para diferenciarnos de nuestra competencia, podemos situar unos precios muy elevados generando la sensación de exclusividad o precios muy bajas para que todo aquel que lo quiera pueda tener acceso.
- Atributos del producto: en este caso la estrategia se centra en un atributo concreto del producto o la marca. En este caso es mejor que se concentre la estrategia en un solo atributo, el que más marque la diferencia, porque cuantos más atributos se intente posicionar, más difícil será ocupar un espacio preferente en la mente del público objetivo.
¿Cómo hacer una estrategia de posicionamiento?
- Analiza a tu público objetivo y a tus principales consumidores: identifica que es lo que más les interesa y cuál es su perfil. ¿Qué necesidades tienen tus clientes? ¿Cuáles son sus problemas y deseos? Segmentar el mercado es fundamental para lograr un buen posicionamiento.
- Estudia tu situación actual: analiza el posicionamiento actual de tu empresa, marca o producto y haz un análisis DAFO.
- Analiza a tus principales competidores: ¿Qué marcas compiten con la tuya y qué estrategias de posicionamiento están empleando?
- Identifica tus ventajas competitivas: ¿En qué aspectos te diferencias de tus principales competidores? ¿Qué puedes hacer tú que no tengan los demás? ¿En qué fallan tus competidores?
- Define tu propuesta de valor: Ahora que conoces a tus principales competidores y a tu público objetivo, debes definir una propuesta de valor. Esta debe demostrar por qué tus clientes deben trabajar contigo y no con tus competidores.
Errores de posicionamiento
- Sobreposicionamiento: el consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.
- Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
- Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.
- Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusión.