Prescriptor
Un prescriptor es aquella persona o personalidad que tiene la habilidad de influir en un determinado público cuando comparte su opinión o valoración sobre algún producto, servicio o marca. Normalmente se trata de personas con reconocimiento en su sector.
¿Para qué sirve un prescriptor?
Un prescriptor sirve para dar mayor visibilidad a una marca, pero sobre todo para mejorar la imagen de esta. Este tipo de público arroja una opinión a todas aquellas personas que lo siguen, por lo que es importante para la firma que emita algo positivo para evitar que se transmitan malas sensaciones a toda esa audiencia.
Suponen un canal más de difusión. Suele ser un medio muy efectivo ya que los usuarios confían en la opinión de estas personas.
¿Cómo funciona un prescriptor?
La idea central es que una figura relevante en el área de la marca, realice comentarios acerca de un producto o recomiende los servicios de la empresa. Estas impresiones después son difundidas en los medios. Por medio de sus recomendaciones, el prescriptor influye en el proceso de decisión del consumidor, llevándolo a pagar por el servicio o volverse seguidor de la empresa.
Los potenciales clientes prefieren escuchar la opinión de un profesional antes de pagar por un servicio. Y esto es más importante cuando se trata de un producto nuevo en el mercado o una marca que está comenzando.
Tipos de prescriptores
- Educadores: son aquellos clientes que disfrutan compartiendo sus experiencias, conocimientos y consejos con la comunidad en general. En última instancia, disfrutan ayudando a los demás y están muy entusiasmados con compartir sus opiniones.
- Validadores: es una persona que sabe exactamente cómo expresar su opinión y por lo general tiene una visión muy honesta de sus experiencias. Los validadores entienden que sus opiniones y puntos de vista pueden no estar siempre de acuerdo, pero no tienen miedo de dar a conocer sus puntos de vista al mundo.
- Buscadores de estatus: personas que pueden ser muy persuasivas en sus palabras y que tienen una mentalidad dura pero justa. Como sugiere el nombre, buscan dar el siguiente paso en su carrera y tienen una red extensa que les ayuda a defender una marca.
- Colaboradores: es una figura influyente clave que tiene una fuerte presencia en las redes sociales, en la comunidad o en ambos. Estarán contigo a largo plazo y están dispuestos a estar a tu disposición cuando sea necesario. Sin embargo, este es el único defensor de los 4 que requerirá una forma de incentivo y recompensa monetarios.
¿Cómo conseguir prescriptores?
- Calidad y satisfacción: debes ganarte a tu cliente con bases sólidas de alta calidad. Así tus clientes pasarán por el proceso necesario hasta llegar a ser prescriptor. Primero estarán convencidos para comprar, después obtendrán satisfacción y buena experiencia de tu producto o servicio, a continuación repetirán sus compras confirmando que el beneficio que obtienen es consistente en el tiempo, y finalmente hablarán bien de tu oferta.
- Valores: cualquier negocio está llevado con personas que actúan con determinado grado de moralidad. Si tus clientes perciben honestidad, hablarán de ello, y lo mismo con cualquier comportamiento con el que te hagas ver. Son un anclaje muy importante para traspasar la mera relación comercial y de satisfacción con un producto.
- Interacción con tus clientes: debes mantener una comunicación sana y fluida con la clientela. No son necesarios ni convenientes los pasteleos o adulaciones forzadas. Simplemente es preocuparse por los demás, por sus necesidades, por resolver problemas y dar soluciones en la medida de tus posibilidades. Lo agradecerán.
- Gratitud: tus compradores confían en ti, agradéceselo. Hay muchas formas de hacerlo: un mensaje de whatsapp, una llamada un pequeño obsequio, unas palabras en el momento de la despedida…
- Programas para remunerar cada recomendación: Mientras una persona enfadada es activa en demostrar su molestia, un cliente satisfecho suele ser pasivo; al fin y al cabo, paga por un buen servicio. Para conseguir pasos adicionales en los clientes satisfechos pero pasivos existe la posibilidad de hacer programas que remuneren la recomendación.
- Remunerar al recomendado: con determinados prescriptores puede ser más efectivo remunerar a sus recomendados que remunerarlos a ellos. Por lo tanto, aprovecha que tus clientes más fieles y activos puedan decir a sus amistades: “di que vas de mi parte y te harán un descuento”. También se está utilizando mucho en el mundo digital.
- Intercambia clientes: supongo que te habrá ocurrido en una tienda preguntar por un producto que no tienen y que te digan que en la calle de al lado hay un comercio que sí que lo tiene. Es muy efectivo recomendar a tus clientes que compren en un negocio complementario al tuyo. Incluso puedes pactarlo con otros propietarios y pedirle al cliente que diga que va de tu parte.
- Cuidado con los prescriptores negativos: Si entras en una comunidad, debes identificar a los líderes y respetar su actuación. Si te ganas a esas personas influyentes podrás conseguir un prescriptor. Qué esta persona haga comentarios negativos acerca de tu marca supone una pérdida importante de posibles compradores.