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Proceso de compra-consumo

Serie de pasos que se dan y de decisiones escalonadas que toma el consumidor o usuario desde que siente deseo de satisfacer una necesidad hasta el momento en que adquiere y usa o consume un producto.

¿Para qué sirve el proceso de compra-consumo?

  • Identificar las necesidades de los clientes: comprender este proceso ayuda a las empresas a identificar qué impulsa a los clientes a comprar, lo que les permite crear productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes de manera más efectiva.
  • Mejorar la segmentación del mercado: al comprender cómo se mueven los consumidores a través del proceso de compra, las empresas pueden segmentar mejor a los clientes en función de su comportamiento y necesidades de compra, lo que permite campañas de marketing más específicas y efectivas.
  • Desarrollar estrategias de marketing efectivas: conocer las diferentes etapas del proceso de compra a consumo permite a las empresas diseñar estrategias de marketing que se dirijan al consumidor correcto en el momento correcto con el mensaje correcto, aumentando así la efectividad de sus esfuerzos de marketing.
  • Mejorar la experiencia del cliente: al comprender el proceso de compra, las empresas pueden esforzarse por hacer que cada paso sea lo más fácil y agradable posible para los clientes, lo que puede aumentar la satisfacción del cliente y promover la lealtad a la marca.
  • Optimización de productos o servicios: comprender cómo y por qué los consumidores usan un producto o servicio después de la compra puede proporcionar información valiosa para la mejora del producto o servicio y el crecimiento de nuevos servicios.

Etapas del proceso de compra-consumo

  • Reconocimiento de necesidades: este es el primer paso en el proceso, en el que el consumidor identifica una necesidad o un problema que debe resolverse. Esta necesidad puede despertarse por factores internos (como el hambre o la sed) o por estímulos externos (como la publicidad).
  • Búsqueda de información: una vez que se ha identificado una necesidad, los consumidores buscan información sobre posibles soluciones. Esta búsqueda puede ser tan simple como memorizar una marca o producto, o puede implicar una búsqueda más detallada, que incluye buscar diferentes productos, marcas o tiendas.
  • Evaluación de Alternativas: en este paso, el consumidor compara las diferentes opciones disponibles en base a diferentes criterios, como precio, calidad, conveniencia, nivel percibido de conocimiento de la marca, etc. El objetivo es encontrar la opción que mejor se adapte a la necesidad o solucione el problema identificado.
  • Decisión de Compra: después de evaluar alternativas, el consumidor toma la decisión de comprar un producto o servicio en particular. Si bien este proceso puede verse influido por una serie de factores, en última instancia, la decisión a menudo se basa en la alternativa que el consumidor cree que proporcionará la mayor satisfacción.
  • Evaluación post-compra: este es el paso final en el proceso de compra-consumidor. Después de comprar y usar un producto o servicio, los consumidores califican su experiencia. Si un producto o servicio cumple o supera las expectativas, los consumidores estarán satisfechos y es probable que repitan las compras en el futuro. Además, puede experimentar disonancia cognitiva, que es una sensación incómoda causada por las inconsistencias percibidas entre su elección de compra y las expectativas iniciales.

Tipos de procesos de compra-consumo

  • Compras impulsivas: este tipo de compra ocurre cuando el consumidor realiza una compra sin pensarlo ni planificarlo mucho. Por lo general, las secciones de búsqueda y comentarios se omiten.
  • Compra habitual: Este tipo de compra se produce cuando el consumidor adquiere productos que utiliza y conoce habitualmente. Estas compras son limitadas, desconocidas o revisadas por otros.
  • Investigación de compras: Este tipo de compra ocurre cuando un cliente está considerando hacer una compra grande y pasa mucho tiempo investigando y evaluando a otras personas. Esto es común cuando se compran artículos caros o muy sensibles, como automóviles o casas.
  • Reevaluación de Compras: Este tipo de compra ocurre cuando un cliente compra un producto ocasionalmente pero decide reconsiderar la elección. Esto puede ocurrir debido a cambios en las necesidades o deseos del cliente, o debido a cambios en el mercado, como la introducción de un nuevo producto.
  • Venta negociada: este tipo de venta ocurre cuando los consumidores tienen la oportunidad de elegir el precio y los términos de un producto o servicio. Esto sucede a menudo cuando se compra una casa, un automóvil u otros servicios, como arrendar a un contratista.

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