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Pronóstico

Pronosticar es el proceso de proyectar o predecir los valores de una o más variables en el futuro. Hacer un pronóstico es hacer una estimación de algo que posiblemente va a pasar a través de algunas señales, síntomas, sospechas, historia previa o estudios realizados.

¿Para qué sirve un pronóstico?

  • Predecir cuánto dinero ganarás o no en los próximos meses.
  • Asignar recursos de manera eficiente.
  • Identificar y solucionar rápidamente los problemas potenciales.
  • Mejorar el embudo de ventas.
  • Ayudar a los representantes de ventas a alcanzar sus metas.
  • Impulsar la satisfacción y la calidad de vida del equipo.
  • Mantener el inventario de productos en niveles adecuados.
  • Hacer inversiones comerciales inteligentes.
  • Más tranquilidad en las operaciones diarias.
  • Planificar el crecimiento de tu empresa.

Tipos de pronósticos

Según el tiempo

  • Pronósticos a corto plazo: Tiene vigencia de un año. Suele usarse para planear el abastecimiento de insumos, calcular el nivel de producción y para la asignación de mano de obra a las distintas tareas.
  • Pronósticos a mediano plazo: Pueden tener un plazo de seis meses a tres años. Se utilizan para estimar ventas, producción y flujo efectivo. Igualmente, permiten estructurar presupuestos basados en objetivos de mediano y largo plazo.
  • Pronósticos a largo plazo: Tienen un horizonte de más de tres años. Suelen usarse para estimar los resultados de ciertas inversiones, estudiar el lanzamiento de nuevos productos, evaluar tendencias del mercado y, en general, elaborar proyectos de largo alcance.

Pronósticos cualitativos

  • Método Delphi: recoge su nombre del famoso Oráculo de Delfos y es el método que ayuda a conocer con mayor certeza la evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección.
  • Juicio de expertos: está basado en la experiencia e intuición de los representantes de ventas más experimentados de un equipo. Consiste en efectuar pronósticos basados en datos anteriores de la empresa, aunque influenciados por los hechos actuales.

Pronósticos cuantitativos

  • Run Rate: en español se le conoce como tasa de partida y es una sencilla forma de hacer un cálculo de las ventas comparadas con periodos anteriores. Esta técnica se usa si se desea pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado o cuando existe una meta fija y se necesita saber si será posible alcanzarla.
  • Suavizamiento exponencial: es uno de los métodos más sencillos y precisos para este tipo de predicciones, funciona cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser empleado por pequeñas y grandes empresas, ya que su herramienta principal son las hojas de cálculo.

¿Cómo hacer un pronóstico?

  • Formulación del problema y recolección de datos: estos dos elementos se tratan como un único paso porque el problema determina los datos adecuados. Si no se dispone de los datos adecuados el problema tendría que redefinirse o se tendría que acudir a un método puramente cualitativo.
  • Manipulación y limpieza de datos: es posible tener muchos o pocos datos, datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.
  • Construcción y evaluación del modelo: implica emplear los datos en un modelo de pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error de pronóstico.
  • Aplicación del modelo: consiste en los pronósticos reales del modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a sólo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de pronósticos.
  • Evaluación del pronóstico: implica comparar los valores del pronóstico con los valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos

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