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Trade marketing

El Trade Marketing es el conjunto de técnicas, estrategias y acciones cuyo objetivo es el de mejorar el desarrollo y la demanda directamente en el punto de venta, incluyendo tanto a distribuidores como minoristas.

¿Para qué sirve el trade marketing?

Sirve para que las ventas aumenten a base de mejorar la experiencia de compra. Un cambio en el expositor del producto, una reorientación de la zona de venta o incluso un mensaje más claro hacia el público es lo que trabaja esta rama del marketing y lo que busca, por encima de las cosas, que el consumidor se decante por el producto o servicio de una empresa en lugar de acudir a la competencia.

Elementos del trade marketing

  • Componentes estratégicos: en los que se incluye la estrategia de mercado, la clasificación de consumidores y el análisis del sector.
  • Componentes en las operaciones: lo configuran los programas de desarrollo de mercado, los planes de venta y el modelo de inversión, entre otros.
  • Componentes de ejecución: lo integran la gestión de contabilidad, la atención al cliente y las acciones de mercado.

Acciones de trade marketing

  • Acciones de mejora de rotación de productos en punto de venta, teniendo en cuenta que no solo importa planificar dónde están disponibles los productos sino también cómo se posicionan en estos lugares.
  • Definición de precios conjunta entre el proveedor y el minorista, buscando que sean lo más asequibles posible pero respetando el margen de todas las partes.
  • Acciones relacionadas con el merchandising para conseguir captar la atención del comprador con elementos que llamen la atención y así conseguir estimular la compra.
  • Lanzamiento de campañas especiales con promociones y ofertas como 2×1, descuentos, sorteos, etc.
  • Acciones de refuerzo de la imagen e identidad de marca como, por ejemplo, el packaging. Es clave que agregue un valor añadido al producto y diferencie la marca de sus competidores para estimular al comprador a elegirnos frente a la competencia.
  • Acciones de sampling, ofreciendo tanto muestras de producto como experimentación en punto de venta. El tener la posibilidad de probar antes de comprar aumenta la posibilidad de compra.
  • Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el distribuidor.
  • Mejora de la comunicación de los distintos canales implicados con el fin de que los problemas que puedan surgir entre productor y distribuidor, o entre el distribuidor y comprador, se solucionen de forma rápida y eficaz, sin que se produzca una merma de la calidad, la imagen de marca o el servicio.
  • Mejora de aspectos que pueda parecer secundarios, como el embalaje. Una buena presencia de los productos supone generar un valor añadido a la marca y al mismo punto de distribución, lo que puede redundar en una mayor demanda.
  • También es importante mejorar la logística, entregar un producto en la fecha, hora y lugar exactos es vital para las ventas, sobre todo de carácter online. Los clientes lo valoran mucho.
  • Alianza y colaboración con otras marcas, puedes contactar con otras marcas que trabajen con productos complementarios y desarrollar una estrategia conjunta de patrocinio.

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