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Digital Marketing

¿Cómo vender con éxito en un mundo hiperdigitalizado?

Vivimos en un mundo hiperdigitalizado: la cantidad de información almacenada en forma de ceros y unos en nuestro planeta se estima en 300 Hexabytes (¡un 3 y dieciocho ceros!), con un crecimiento acelerado de un 33% anual. Gracias a la consolidación y alta penetración de internet, los dispositivos móviles y recientemente de las redes sociales, cualquier información puede dar la vuelta al mundo en cuestión de segundos.

El volumen de ventas online o a través de dispositivos móviles está aumentando a un ritmo vertiginoso. A finales del primer trimestre de 2011, las operaciones de compras realizadas a través de dispositivos móviles se habían triplicado, alcanzando los 119.000 millones de dólares. Hoy en día, los consumidores conectados pueden determinar colectivamente el éxito o el fracaso de una marca con un simple click de ratón. De hecho, resulta muy llamativo que, actualmente, el 64% de los consumidores hace su primera compra en base a una experiencia digital.

La llamada “Generación Y”, las personas nacidas en el último cuarto del siglo pasado, han sido educados en un mundo digital y conectado. Internet es su entorno natural. El 75% de la “Generación Y” de ellos desconfía de los mensajes publicitarios pero el mismo porcentaje hace caso de las recomendaciones que reciben a través de la red. Se informan, buscan, comparan, y si encuentran algo mejor, cambian.
Gracias a la posibilidad de este intercambio instantáneo de información las expectativas del consumidor son muy altas y los negocios más y más competitivos.

Ante esta situación las empresas tienen el reto de responder a las exigencias de los nuevos consumidores. Se necesitan herramientas que permitan escuchar al cliente, estableciendo conversaciones coherentes a través de múltiples canales. La empresa pone el producto y la marca, el cliente escoge como, cuando y desde donde le es más conveniente comprar. Debemos ser capaces de ofrecer mensajes personales y relevantes y para ello debemos conocer al cliente con herramientas de análisis y predicción de su comportamiento.

Según una encuesta del IBM Institute for Business Value realizada a más de 500 economistas de todo el mundo, gran parte de las deficiencias detectadas se debe a retrasos en inventarios, lanzamientos de productos fracasados, materiales desperdiciados y campañas de marketing ineficaces. Evitar estos errores, la fuga de clientes o una reducción en las ventas es posible con las soluciones de análisis y optimización de negocio de IBM.

En enero de 2012 IBM anunció el resultado de un estudio que ha realizado utilizando su herramienta de análisis de los medios sociales IBM Cognos Consumer Insight para revisar más de 1,2 millones de documentos disponibles públicamente (vídeos, tweets, actualizaciones de Facebook, chats, blogs, etc.) durante un periodo de seis meses. Su objetivo era estudiar las opiniones vertidas sobre las empresas de distribución de prendas y accesorios deportivos y los fabricantes de ropa.

Una de las conclusiones obtenidas es que los compradores de algunas marcas son muy sensibles al precio ya que las palabras relacionadas con transacciones (precio, disponibilidad, dónde comprar, etc.) se encontraron muy frecuentemente relacionadas con ellas. Sin embargo otras marcas aparecen más relacionadas con palabras que hacen mención al estilo de vida (estilo, mejoras personales, superación,…). Estas conclusiones pueden permitir a las marcas en las que los consumidores son más sensibles al precio realizar un marketing dirigido a las promociones, mientras que las otras marcas pueden orientar sus esfuerzos a determinados tipos de consumidores con un estilo de vida concreto.

Las empresas de distribución necesitan escuchar las conversaciones online de sus consumidores para ajustar sus mensajes de marketing. Las sofisticadas herramientas de BAO de IBM les permiten hacerlo para ser capaces de mejorar la experiencia de compra de sus consumidores y que estos extiendan su “buena experiencia” a otros posibles compradores. Las soluciones de análisis de IBM para el sector distribución permiten a sus usuarios segmentar su público, hacer ofertas a medida, promociones y comunicaciones. Esto permite crear una mayor lealtad a la marca y mayores cifras de retención.

La tecnología de IBM también permite analizar el comportamiento de los clientes y mejorar su experiencia de compra de principio a fin, mejorando las operaciones del negocio. Además, las soluciones BAO de IBM pueden ayudar a las empresas del sector distribución a:

• Establecer el precio objetivo y maximizar el margen de producto
• Construir el perfil completo del cliente y las comunidades
• Definir experiencias ricas en contenidos al usuario, registro de códigos, descuentos, participación en sorteos y selección de regalos
• Identificar las campañas comerciales más adecuadas
• Optimizar la ejecución de acciones comerciales personalizadas a través de todos los canales
• Establecer nuevas relaciones de fidelización
• Analizar el comportamiento de las campaña

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