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Los profesionales de B2B deben obtener datos de múltiples fuentes

3 cosas que los profesionales de B2B deberían saber sobre los datos en 2018

 

3 cosas que los profesionales de B2B deberían saber sobre los datos en 2018

Mantenerse al día de los datos es una de las ventajas que pueden obtener los profesionales de B2B para captar a su audiencia.

Las marcas más exitosas de (B2B) están centradas en el comprador ya que ellos saben quien son sus compradores, conocen sus puntos débiles y cómo toman las decisiones de compra. Este tipo de ideas los conocen debido a los datos. En 2018, los profesionales en marketing B2B deben seguir confiando en los datos y realizar una investigación profunda para entender mejor las perspectivas de los clientes.

Tres cosas que todos los vendedores de B2B deberían saber sobre los datos en 2018:

1. Los datos pueden provenir de muchas fuentes y de muchas formas
Las empresas B2B deben obtener los datos de los clientes de múltiples fuentes. Una encuesta de septiembre de 2017 de Informa Engage descubrió que el 84% de los especialistas en marketing B2B de EE. UU. utilizan datos de sus herramientas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y respuestas de encuestas de clientes para informar su comercialización. Otras fuentes populares de datos citadas por los encuestados incluyen registros de sitios y  de transacciones (76%), análisis web y tráfico del sitio (71%) y clientes potenciales calificados en línea (49%).

3 cosas que los profesionales de B2B deberían saber sobre los datos en 2018

Aunque las fuentes de datos deberían ser variadas, generalmente B2Bs se centra en dos tipos de datos. El primero son los datos descriptivos, una categoría que incluye información demográfica y firmográfica sobre un comprador individual y la empresa para la que trabaja el comprador. Esto incluye conceptos básicos como nombres, títulos y detalles de los contactos. Pero también puede agregar un contexto como gráficos de organización de la compañía, informes de rendimiento, o incluso, presupuestos.

El segundo tipo de datos son los datos de comportamiento, que agregan información adicional sobre las interacciones del comprador con puntos de contacto de marketing y ventas en la web. Este tipo de datos te avisa de cosas como qué partes de contenido se han descargado, en qué páginas web se hizo clic y qué emails se abrieron.

2. Los datos necesitan ser analizados

Por supuesto, todos los datos de las marcas de B2B son bastante inútiles si no se gestionan adecuadamente.

En julio de 2017 Bluewolf realizó una investigación en la que descubrió que más de la mitad de las ventas profesionales de EE. UU. han invertido en análisis predictivos que aplican modelos estadísticos y técnicas de previsión a sus datos a través de la inteligencia artificial. Otros tipos de análisis populares incluyen los descriptivos, que agregan y extraen datos para proporcionar un resumen de datos históricos, y descubrir, un método que busca datos a través de patrones para revelar asociaciones previamente confusas.

3 cosas que los profesionales de B2B deberían saber sobre los datos en 2018

3. Realizar prácticas de datos con éxito no es fácil
Probablemente no sorprenda que casi nueve de cada 10 profesionales de marketing y ventas B2B en todo el mundo afirmen que el proceso de una estrategia de marketing basada en datos es complicada, según una investigación de julio de 2017 de Synthio.

Las razones de esas complejidades dependen de las circunstancias únicas de cada empresa B2B. Una encuesta de profesionales de marketing y ventas B2B de Demand Gen Report (DGR) encontró que el 83% dijo que tener datos viejos o desactualizados era un gran desafío para mantener la calidad de los datos. Además, el 71% dijo que simplemente no tienen el tiempo o los recursos necesarios para implementar un proceso efectivo. Finalmente, dos de cada tres respondieron que no tienen suficientes datos sobre los clientes actuales.

La habilidad es otro obstáculo importante para el éxito de marketing basado en datos, de acuerdo con una encuesta de octubre de 2017 de Adweek Brandshare y Dun & Bradstreet. Cuatro de cada diez profesionales de B2B de EE. UU. dijeron que carecían de experiencia en datos. También se señaló que los obstáculos eran fuentes de datos confiables de terceros, precisión de los datos e integración de las plataformas técnicas.

En 2018, los especialistas en marketing B2B necesitarán perfeccionar su experiencia en datos para seguir entendiendo a su público. Eso significa obtener datos de calidad de múltiples fuentes, construir la infraestructura adecuada para alojar y administrar todos los datos y, finalmente, darle sentido utilizando análisis y ciencia de datos.

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