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Aumenta la confianza en internet entre los compradores de automóviles

cochesCada vez son más los potenciales compradores que se plantean cambiar de automóvil a través de internet. La red se convierte en el nuevo marco de la lucha para conseguir atraer a más clientes, aunque es un mercado que aún no se ha consolidado.

Las consultas sobre las propiedades de los automóviles han crecido en los últimos años. Más allá del proceso de la compra, esos clientes están interesados en conocer la opinión del resto de usuarios en los foros o los blogs. Las marcas, por tanto, deben conquistar primero ese mercado para poder acceder a los que serán, en un futuro, sus clientes. La imagen de la firma va más allá de la propia página web y se crea una importante red de influencias en los distintos canales.

Entre los temas que más interesan a los futuros compradores está el precio final del automóvil. Tres de cada cuatro interesados reciben el precio del vehículo por adelantado, según una encuesta realizada el pasado mes de junio a 1.000 personas que habían adquirido un coche recientemente o pensaban hacerlo pronto por LeaseTrend AG.

El 62 por ciento de los encuestados reconoció haber consultado sobre el equipamiento que lleva el vehículo mientras que el 59 por ciento tenían ciertas preocupaciones sobre los gastos de mantenimiento y el consumo medio de combustible. Unos datos que puede cotejar, a través de internet, con la opinión de los usuarios que ya tienen ese coche en su poder o en las especificaciones técnicas que aparecen en las páginas oficiales de las marcas.

El mercado de vehículos de segunda mano también muy extendido. Ahí, los temas de interés varían ligeramente, ya que entra en juego el estado en el que está el vehículo. De este punto puede depender la negociación del precio final. Para ello se pueden ofrecer fotografías detalladas e, incluso, un vídeo para demostrar la veracidad de la información ofrecida.

Los fabricantes se centran ahora en la búsqueda de nuevos compradores en su página web. A la hora de conseguir la información sobre un vehículo, el 50 por ciento de los que tienen planteado comprar un coche acuden a los motores de búsqueda e, incluso, el 46 por ciento de ellos se interesa por las ofertas en línea. En el mercado de segunda mano, los portales en línea independientes son la fuente de información preferida para el 63 or ciento de ellos. Es relevante el hecho de que el 41 por ciento de los futuros clientes haga uso de los portales que prueban los productos, en este caso, el vehículo, y un 38 por ciento se guíe a través de los portales independientes que ofrecen comparativas entre las distintas opciones.

BMW ha sido la primera marca automovilística en atreverse a probar nuevos canales de distribución para sus vehículos. En Japón, se puede encontrar su modelo "i3" en la web de Amazon. Un tercio de los encuestados puede imaginarse comprando el coche de sus sueños directamente en línea, aunque no sea en el concesionario oficial que tienen las marcas en la red. Sin embargo, en el caso de los coches de segunda mano, solo el 28 por ciento de los compradores confían en esas ofertas.

Los usuarios más dispuestos a adquirir un vehículo a través de Amazon son los que cuentan con un ingreso mensual de más de 4.000 euros, es decir, los que pueden acceder a coches de gama más alta. En cuanto a la franja de edad, los más dispuestos son los de 30 años (un 37 por ciento) y de 41 a 50 años (un 38 por ciento) frente a los que tienen más de 50 años, cuyo porcentaje ya desciende a un 29 por ciento.

A pesar de que los datos parecen muy prometedores, la realidad dista mucho de las respuestas ofrecidas por los encuestados. El 93 por ciento de los potenciales compradores de vehículos consultados acaban visitando un concesionario local con sede física, mientras que solo el 6 por ciento se plantea la posibilidad real de adquirir el vehículo en línea.

En el mercado de los coches usados sí hay equidad entre ambos mercados. El 35 por ciento de ellos compra sus vehículos en los concesionarios de la marca, el 31 por ciento hace negocio con privados y el 25 por ciento se decanta por comprar en un distribuidor de automóviles usados independiente.

Los concesionarios físicos tienen la gran ventaja, insuperable de momento por la red, de contar con la prueba de conducción. Mejorar el asesoramiento podría ayudar a las firmas a conquistar a más clientes, ya que solo tres de cada cuatro nuevos compradores encuestados están satisfechos con los servicios de consultoría de su concesionario. Las marcas están buscando la clave para conseguir que los clientes también se acerquen a sus canales de venta online, aunque, por ahora, avancen lentamente.

 

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