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EL COMERCIO DEBE INTERCONECTAR SUS CANALES DE VENTA

Los consumidores suelen buscar información por distintos canales antes de decidirse a comprar un producto. El estudio sobre las interacciones en venta multicanal, Wechselwirkungen im Multi-Channel-Vertrieb de E-Commerce-Center Handel, centro oficial alemán de recursos para el comercio electrónico.

En el 31% de los casos los consumidores se dirigen a las tiendas online para informarse antes de acercarse al establecimiento local. En el 26,9% de los casos, los productos se consultan antes en catálogo impreso.

Un análisis detallado de las conexiones entre los distintos canales muestra que, en muchos casos, la búsqueda de información y la compra se producen en distintos canales de la misma empresa. “La mayoría de las interacciones se dan entre el catálogo impreso y la tienda online. En el 25,4% de los pedidos a catálogos impresos, los consumidores han acudido antes a la tienda online para informarse. A la inversa, el 21,6% de los pedidos hechos en tienda online se realizan tras la consulta del catálogo impreso.

Por el contrario, la interacción con los establecimientos locales son menos frecuentes. El 9,3% de los clientes que han realizado compras en el establecimiento local, se han informado previamente sobre los productos en la tienda online.

Ante estos resultados, el estudio concluye que los distintos canales de venta deberían permitir realizar la compra de forma inmediata tras la consulta de información, sin tener que cambiar de canal. La conexión del canal online con el resto de canales de venta constituirá una ventaja competitiva para las empresas en un futuro.

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