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EL ÉXITO DE QUE EL CLIENTE DIGA: QUIZÁS

Jerry Shereshewsky, Director de Marketing de Yahoo! inauguró el sgundo día de la Feria de FECEMD con su ponencia “En busca del <> El verdadero éxito de Internet”. “Para que un cliente compre”, explicó, “debe estar preparado, querer y ser capaz de efectuar esa adquisición. Es raro que te digan que sí, pero es más raro aún que te digan que no. Lo habitual es la falta de respuestas”. Gracias a Internet, que permite la interactividad con el usuario, podemos obtener un “quizás” como respuesta, que puede convertirse en un sí cuando se den todas las condiciones necesarias. Sus ventajas, según el directivo de la empresa norteamericana, son:
- Permite que la publicidad coexista con la información que busca el cliente. No es intrusivo.
- Posibilita que la información obtenida sea recuperada cuando queramos usarla.
- Es un medio de persuasión y está basado en el permiso, “que debe ser consentido, no vendido o comprado y se puede revocar”.
- Genera relaciones con el cliente que pueden irse profundizando. “El verdadero negocio en Internet está en las relaciones a largo plazo con el cliente”. Shereshewsky recomienda no forzar una gran decisión, sino ir suministrando poco a poco al consumidor información para que siga interesado.
- El usuario en Internet es egoísta, busca su propio interés en lo que le ofrecemos.
Jerry Shereshewsky destacó la importancia de utilizar Internet en una campaña de publicidad cuando:
1. Ya hay una relación de permission marketing con los clientes.
2. Éstos nos importan individualmente.
3. Se quieren eliminar riesgos, tanto económicos como de funcionamiento de campaña (mediante un pretest).
4. La historia es difícil de contar o de vender.
Por último, recomendó utilizar las técnicas tradicionales del marketing directo para obtener de los potenciales clientes ese primer grado de permiso para entablar una relación. Su consejo es ofrecer directamente al cliente lo que tenemos para recompensarle. A partir de ahí, “Internet nos permite por primera vez tener clientes individualizables”. Además señaló el marketing viral y de comunidades como una manera de dar aún más valor a la venta, ya que se basa en el intercambio de información de los productos entre los propios consumidores.

Para más información sobre FECEMD, organizadora de la Feria, puede entrar en su web www.fecemd.org.

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