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INTERNET PERMITE A LOS CATALOGUISTAS SOÑAR CON LA PERSONALIZACIÓN

Para una compañía de venta por catálogo, invertir en marketing de bases de datos implica seguir la pista de las compras que realiza el consumidor, diseñar comunicaciones especiales para lograr su lealtad y favorecer la venta cruzada. Es decir, lo ideal es que las ofertas que contenga un catálogo sean distintas para cada individuo, en función de sus preferencias y necesidades. El problema reside en que el incremento de ventas que puede obtener una pequeña empresa si imprime catálogos personalizados, no compensa el gran gasto que supone el proceso. Los cataloguistas consiguen precios razonables sólo cuando realizan un gran número de copias idénticas. Quizás sea ésta la razón por la que, según un estudio de Forrester Research, en EEUU los cataloguistas con ventas que superan los 100 millones de dólares al año, gastan una media de 18.000 dólares en marketing de bases de datos, mientras que aquellos con ventas de menos de 100 millones de dólares, no invierten apenas en este campo.

Con Internet, la personalización es más factible que nunca. No obstante, aunque la mayoría de los cataloguistas han desarrollado una web, éstas no siempre están preparadas para la comunicación one-to-one con el cliente ni resultan ser un canal eficaz. El uso de Internet funciona, pero únicamente si el servicio prestado en la web es equiparable al de un agente telefónico que resuelve las dudas o realiza los pedidos del cliente mediante una rápida llamada. La web debe estar habilitada para ofrecer información sobre los artículos que se encuentran en stock, realizar sugerencias sobre tallas y colores, e informar de productos suplementarios a aquellos que ha adquirido el cliente.

 

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