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La automatización del marketing se come ya el 10% de la tarta digital de las empresas B2B

Internet se ha convertido en una fuente primaria de recomendaciones y revisiones de información, cuando los empresarios tienen que tomar la decisión sobre posibles compras. Esto da mucha responsabilidad a los marketeros, que deben guiar a los clientes potenciales durante una gran parte del ciclo de compra.

Los marketeros B2B están viendo todo esto con un nuevo enfoque, según un reciente informe de eMarketerLa automatización de marketing es una solución que hace uso de la tecnología para llevar a cabo alguna parte del trabajo pesado asociado con la comunicación y clientes existentes a través de múltiples canales como el correo electrónico, las redes sociales y el sitio web de una empresa.

En 2012, un 10% de lo invertido en marketing digital gastado por los anunciantes B2B estadounidenses fue destinado a la automatización de marketing, según una encuesta realizada por Wakefly. El rediseño de la web y la publicidad PPC obtuvieron el mayor porcentaje de inversión, un 24% y un 21%, respectivamente.

Pero la mayoría de los marketeros y profesionales de la industria coinciden en que el uso de la automatización de marketing no es suficiente para convencer, y la relevancia es la clave.

La mayoría coincide en que más allá de un «lote y la onda expansiva» del uso de la automatización de marketing, habría que hacer uso de los datos de comportamiento. «Si las empresas están perdiendo información van a tener que hacer conjeturas sobre lo que es relevante para el individuo, y supongo que eso introduce un riesgo para la experiencia con esa persona», dice Maribeth Ross, vicepresidenta de Marketing de NetProspex.

Los datos del comportamiento, sin embargo, pueden minimizar estos riesgos. En el seguimiento de la huella digital de un cliente potencial a través de sitios web, correo electrónico e incluso redes sociales, las empresas B2B pueden comenzar a entender las necesidades y los intereses de un comprador potencial.

«Todo se reduce a utilizar la tecnología de automatización de marketing a través del canal que se alimenta de los datos para poder personalizar el contenido que estamos entregando al comprador y mantener el equipo de ventas al tanto de que esa persona se encuentra en el proceso de compra,» señala Joel Book, director de investigación de mercados y la educación en la automatización de marketing de Pardot. «La marca que responde más rápido y demuestra el compromiso de servir realmente a la persona mediante la entrega de contenido que es personalizada y ayuda en su proceso de compra, es la marca que va a ganar el contrato».

 

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