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La guía definitiva de los modelos de negocio "freemium"

Poner precio a un producto o servicio es complicado, pero muchas empresas no le prestan mucha atención y terminan copiando las estrategias de otros productos similares, basan sus decisiones en las opiniones de “expertos” o confían en su propia racionalidad. Pero a la hora de hablar sobre los productos gratuitos, la cosa se complica aún más y exige tomar una postura crítica e investigar el éxito de otras compañías a la hora de aplicar este modelo, mientras que otras fracasan estrepitosamente.

Para entender mejor este nuevo modelo de negocio, TechCrunch ha analizado los aspectos económicos, de comportamiento y estratégicos para entender el éxito de las compañías que ofrecen productos “freemium”.

1. La ley de los costes marginales
El precio es un factor muy importante a la hora de competir por los clientes. Existe una ley económica asegura que en un mercado perfectamente competitivo el precio de un producto a largo plazo será el coste marginal de producción. En internet, debido a la caída de los precios de hosting y banda ancha, el coste marginal de la mayoría de los productos de la red es prácticamente cero. Es decir si el coste para servir a un cliente es cero, el precio a largo plazo del producto en el mercado será cero.

2. Experiencia
El núcleo de los modelos gratuitos está formado por productos o servicios ofrecidos al consumidor. La mayoría de los productos y servicios online responden a la definición de bien experiencial: un producto que necesita un periodo de uso antes de que el cliente pueda determinar el valor que deriva de él.

3. La psicología de lo gratuito
La palabra “gratis” es un atractivo que inmediatamente reduce las barreras mentales de los clientes. Hace que la gente crea que no tienen nada que perder, aunque muchos ignoran que el tiempo también es una inversión. Desde esta perspectiva, gratuito es un acelerador de la adopción. Lo malo es que después de utilizar un producto gratis, es difícil que lo clientes quieran empezar a pagar por él.

4. Factores de decisión
Aunque todo pueda indicar que hacer productos gratis es la solución, a lo mejor no deberías ir tan rápido. Para tomar tu decisión hay un marco que deberías analizar haciéndote una serie de preguntas sobre tu negocio:
-¿Cuánto quiero que crezca mi compañía? Si buscas crear un negocio de estilo de vida que te haga ganar miles de euros mensuales y tienes un buen producto, es posible que puedas conseguirlo sin pasar por el Freemium. En cambio, si quieres construir una compañía dominante con un share de mercado sustancial, el freemium puede ayudarte a acelerar tus objetivos.

-¿Cuál es el valor de los usuarios gratuitos? Todas las compañías freemium de éxito tienen una estrategia para ganar dinero o ahorrar dinero con lo usuarios gratuitos, ya sea ahorrando en costes de marketing o ganando dinero de datos o anuncios.

-¿Cuál es el coste de servir a los usuarios gratuitos? Este es un aspecto crítico porque si gastas mucho dinero o tiempo en ofrecer tus servicios a los usuarios gratuitos, perderás mucho dinero.

-¿Cuál es el tamaño de tu mercado? Los modelos gratuitos añaden un paso de conversión más a la hora de lograr beneficios. Necesitarás un mercado lo grande en el que haya suficientes consumidores dispuestos a pagar por lo que les ofreces.

-¿Hay valor de un consumidor desde otros que utilizan el producto? Esto determinará cuántos usuarios nuevos atraerán tus clientes gratuitos ya existentes.

5. Los tipos de “gratuito”
Uno de los aspectos esenciales a la hora de hacer que un negocio “freemium” funcione está en la estructura de la oferta, que se basa en distintas clases de estrategias:
-Freemium verdadero: ofrece una versión gratuita y cobra un coste por otras versiones.

-Producto gratuito cruzado: ofrece un producto gratis pero cobra por productos complementarios.

-Versión de prueba limitada: ofrece una versión de prueba durante un tiempo determinado y empieza a cobrar una vez que la prueba termina.

6. Código abierto como modelo gratuito
Un código abierto no significa gratuito. El código abierto puede acelerar la distribución de un producto, logrando que los desarrolladores contribuyan al desarrollo de tu producto y ofreciendo a los consumidores tranquilidad, ya que ellos tienen control sobre el código fuente. Aunque no olvides que es difícil darle la vuelta a la decisión de trabajar sobre un código abierto.

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