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LOS COMPRADORES MULTICANAL GASTAN MÁS

Los diferentes canales de venta no se canibalizan. El temor de muchas brick-and-mortar –perder ventas en las tiendas físicas si se ofrecen productos también a través de la web- parece infundado de acuerdo con una encuesta recientemente publicada por DoubleClick. Al contrario, parece ser que quienes compran en Internet y/o por catálogo además de en los comercios, gastan más en números totales. Y la cantidad aumenta a la par que el número de canales utilizados por el consumidor.

Según el informe de la compañía de soluciones tecnológicas, este tipo de clientes en EE.UU. gastaron un 39% más durante la temporada de navidades de 2002 que aquellos que utilizaron un único canal para realizar sus compras. El porcentaje aumenta hasta el 68% cuando hablamos de los compradores que emplearon más de tres canales distintos. La mala noticia es que el porcentaje de estos rentables clientes que no se limitan con una única vía para comprar ha bajado del 58% al 56% del total en el último año.

El canal tradicional –comercios a pie de calle- sigue siendo el predominante para las ventas, si bien disminuye de un 92 a un 87% el número de consumidores que realizan en las tiendas convencionales sus compras de vacaciones. Internet, por el contrario, va escalando posiciones. Un 64% de los mil estadounidenses encuestados compraron o echaron un vistazo en la Red durante las últimas navidades, frente al 61% que lo hicieron en 2001. Un 10% afirma que únicamente compró online –cuatro puntos más que el año anterior- y un 33% sólo gastó su dinero en las tiendas –tres puntos menos que en 2001-.

Pero la mejor noticia para el comercio electrónico es que un 45% de los consumidores multicanal planea gastar más dinero en sus compras en Internet en 2003. Otras conclusiones son que la mitad de los consumidores multicanal compraron en la Red artículos que habían visto en catálogos y un tercio utilizaron para pagar códigos incluidos en e-mails.

Por otro lado, un estudio de la consultora ForeSee Results referido también al periodo vacacional muestra la influencia de los buscadores en las compras online. Aquellos internautas que utilizan buscadores para sus compras están un 22% más satisfechos con su experiencia que los que no recurren a ellos.

Las razones predominantes para utilizar buscadores a la hora de comprar son ahorrar tiempo (54%) y dinero (52%). Otras menos significativas son reducir el riesgo de realizar una compra no satisfactoria (28%) y encontrar los productos más de moda (27%). Quienes acuden a buscadores para hacer una rápida comparación de precios están un 24% más dispuestos a comprar online en los siguientes dos meses y su predisposición a recomendar la experiencia a otras personas aumenta un 26%.

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