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El Social Trade Marketing, nueva frontera del marketing digital

¿Cómo han cambiado las relaciones de las empresas con el comercio gracias al Social Trade Marketing?

Trade Marketing es una estrategia de marketing centrada en posicionar estratégicamente la mercancía en los puntos de venta.

Redacción

Escrito por Redacción

Vivimos en un mundo social-digital: los datos indican que, en promedio, cada uno de nosotros pasa diariamente 6 horas y 37 minutos al día* de su tiempo en Internet, de las cuales, en promedio, 2 horas al día en las redes sociales**; sitios virtuales cada vez más similares a lugares físicos, donde continuamente encontramos a otras personas y recibimos o buscamos solicitudes. Sin embargo, el mercado ha tomado nota de la nueva realidad física: de esta consideración surge un nuevo enfoque hacia los consumidores, gracias al desarrollo de proyectos de colaboración entre empresas y revendedores en el territorio, el Social Trade Marketing (STM).

El tiempo en línea ha dado lugar a una serie de actitudes que influyen en las decisiones de compra de los consumidores: entre ellos, el ROPO (Research Online Purchase Offline) representa, por una parte, una oportunidad para las ventas realizadas en la tienda física y, por otra, un desafío que el retailer debe afrontar para estar presente también en el mundo digital con las estrategias y competencias adecuadas.

Considerando que el 88% de los usuarios (¡casi 9 de cada 10 consumidores!)*** realizan una búsqueda online antes de proceder a la compra; al menos 5 de cada 10 personas que compran en la tienda se informan en línea antes de ir a comprar fuera de línea. Por lo tanto, se hace evidente la importancia de la comunicación digital, tanto corporativa como realizada por los propios comerciantes: el enfoque es sin duda la posibilidad de utilizar las redes sociales, donde la información y el entretenimiento están estrechamente relacionados, para optimizar el proceso de participación activa de los consumidores potenciales.

Social Trade Marketing

Hasta la fecha, las inversiones de Trade Marketing de las empresas se han destinado casi exclusivamente a la implementación de actividades en tiendas, como folletos, promociones, material expositivo, programas de fidelización, product trial y otras acciones de fuerte carácter comercial destinadas a inducir al cliente final a la compra una vez «llegado» físicamente al punto de venta.

La base de estas estrategias es la visión del punto de venta como un espacio físico donde se produce el contacto entre el producto/marca y el consumidor (la fatídica «última milla») y donde, especialmente para algunos bienes y servicios, el consejo y la competencia del minorista siguen desempeñando un papel importante en la fase de compra.

La realidad es que el área de influencia del retail ha cambiado mucho, ya no está confinada al espacio físico del escaparate o de la tienda, sino que llega e involucra a los clientes potenciales en sus redes sociales, espacios donde se presenta la vida profesional del minorista. A menudo también la personal, y donde se crea una estrecha relación con los seguidores, que se convierten así en clientes privilegiados.

El papel del Social Trade Marketing es múltiple y difiere según los mercados y los patrones de distribución de referencia; por lo tanto, las estrategias de STM se distinguen por el papel del comerciante en comparación con la decisión del acto de compra, mientras que las técnicas estudiadas hoy en día se refieren fundamentalmente a tres aspectos principales:

  • Análisis de las redes sociales de referencia e identificación de los planes de cobertura territorial correcta
  • El diseño de los contenidos de comunicación (la regla de las 3i)
  • El enfoque instrumental a través de programas informáticos específicos.

Una excelente herramienta para la gestión de las principales redes sociales (FB, IG, Google, Lkn) es un software italiano absolutamente único en su género: La plataforma RedHab propuesta por Redabissi, empresa de Turín que desde hace cinco años impulsa la transformación de las estrategias de Social Trade Marketing en Italia y en Europa. Gracias a las 20.000 páginas sociales de los minoristas gestionadas en Italia a través de la plataforma y al millón y medio de publicaciones publicadas sólo en 2023****, Redabissi pudo analizar en profundidad el impacto de las actividades de STM en las marcas y las ventas en las tiendas.

Con el Social Trade Marketing está surgiendo una nueva frontera para empresas y minoristas: 2024 no hará más que confirmar esta importante tendencia.

(*) Osservatorio multicanalità – School of Management PoliMi e Nielsen
() Netcomm NetRetail 2023 () We Are Social – Digital report 2024
*** Plataforma RedHab 2023

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