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Las tiendas online se llevan al consumidor al huerto con estos trucos psicológicos

onlineSeguro que comprando online se ha topado en más de una ocasión con esta frase: "Pocas plazas disponibles". O con otra frase igualmente ubicua (al menos en los portales de viajes online): "Sólo dos habitaciones libres". O con esta otra: "Sólo queda un artículo". Y probablemente haya pensado que detrás de estas frases hay en realidad un excelente servicio al cliente. La realidad no es, sin embargo, tan edulcorada.

Con este tipo de frases, "el consumidor tiene la sensación de que si no se da prisa, el producto o el servicio que quiere contratar se agotará pronto", explica el profesor de marekting Philipp Riehm en declaraciones a la televisión pública alemana NDR. "Esta calculada estrategia de la escasez ejerce inevitablemente en el consumidor una presión de tipo emocional que le mueve a la compra", añade.

Informar al consumidor de que quedan pocos artículos disponibles no tiene en realidad nada de malo. Sí lo es, en cambio, engañar deliberadamente al consumidor sobre la disponibilidad (real) de un determinado producto. Algo en lo que es experto, según la NDR, el gigante de la moda online Zalando.

La empresa alemana de e-commerce acostumbra a informar a sus clientes de la escasez de sus productos. Aun así, y pese a anunciar a bombo y platillo que sólo quedan un par de vestidos o un par de botas, después resulta que es posible comprar bastante más artículos que los Zalando dice tener en sus almacenes.

De acuerdo con Zalando, no hay engaño ni mucho menos. Simplemente es que, por motivos técnicos, al retailer online es imposible mostrar en tiempo real en su página web el stock real de sus productos.

Otros a los que les crece también la nariz como a Pinocho son los portales de reserva de hoteles como Booking. Juran y perjuran que sólo queda una habitación en el hotel X en la fecha X, pero después resulta que en otros portales o en la propia página web del establecimiento hotelero quedan habitaciones de sobra, que son por cierto más económicas que la reserva que hemos visto con anterioridad.

Un truco psicológico que tiene asimismo muchísima pegada entre las tiendas online es el de las ofertas y descuentos especiales que sólo están disponibles durante un determinado periodo de tiempo. ¿El objetivo? Crear en el consumidor un sentido de la urgencia a la hora de comprar.

Pero el apasionante universo de las triquiñuelas psicológicas de los retailers online no termina aquí ni mucho menos. ¿Le suena la frase “También podría interesarle esto”? Seguro que sí. Y seguro que también ha mordido el anzuelo en más de una ocasión al darse de bruces con la frase de marras.

Los retailers se las saben todas a la hora de llevarse al huerto al consumidor. Al fin y al cabo, saben muchísimo sobre él. Esté o no registrado en su página web, los tiendas online conocen al dedillo los hábitos del internauta, qué webs ha visitado y también desde qué dispositivo lo ha hecho. Es la magia (o más bien maleficio) de las “cookies”.

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