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El marketing online B2B debe tener en cuenta la valoración de las campañas

Un 68% de las compañías estadounidenses de marketing online B2B dice que los ingresos por marketing representan un 5% del total de los beneficios, según un estudio del grupo de marketing Sagefrog. Para una gran compañía, esta cifra podría corresponder a millones de dólares, pero para una pyme (Pequeñas y Medianas Empresas), esta aproximación podría ser mucho más ajustada.

Aunque un informe de abril de este año de Forrester Research sugirió que las compañías de 100 a 499 empleados tienden a destinar al marketing de los ingresos totales un porcentaje ligeramente mayor que empresas con más de 1.000 trabajadores, estos porcentajes todavía representan un sector diminuto en los beneficios totales de la empresa.

Dado cómo las pequeñas y medianas empresas ajustan el presupuesto de marketing a los beneficios globales, uno podría asumir que la mayoría de las compañías miden con precisión el efecto de sus esfuerzos de marketing en su balance de resultados.

Sin embargo, un informe de Lenskold y el Grupo Pedowitz indica que sólo un tercio de los comerciales de marketing online B2B en todo el mundo dan cuenta de mediciones de contribución financiera a la gestión senior, a pesar de invertir tiempo y dinero en seguirles la pista a estas cifras.

Un 33% no le seguía la pista al ROI (Retorno de la Inversión) y casi un 50% hace lo propio con el número de oportunidades generadas. Muchos menos, un 40%, informan del porcentaje de oportunidades convertidas en ventas cerradas, y los días pasados entre iniciativas y ventas cerradas (20%), unas métricas particularmente importantes para realizar un correcto ascenso de la campaña.

Una propuesta podría ser la colaboración estrecha entre el departamento de marketing y el de ventas para alinear las métricas y a menuda invertir en tecnología o software CRM para rastrear de forma precisa la influencia de la campaña en el ciclo de vida de las ventas.

 

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