Performance Marketing

Cómo mejorar las acciones de performance marketing para un programa de afiliados

Los programas de afiliados se reactivan de nuevo por medio de acciones especiales, aunque no siempre se consigue el efecto deseado. Alexander Kube, de iCrossing, revela lo que hacen las acciones exitosas y cómo se puede volver a despertar de nuevo el interés de los afiliados.

El que una acción para afiliados salga bien depende no sólo de una comisión de aumento, sino que muchos otros factores influyen en ello. Estos factores tienen una mayor o menor influencia en el éxito de la acción y, en parte, también dependen unos de otros.

1. Definir las metas y el grupo objetivo
Es decisivo tener las metas que se quieren alcanzar con una acción bien presentes y definidas. Esta es la base para futuras medidas y decisiones y no se debe prescindir de ello de ninguna manera. Estas metas pueden seguir muchas direcciones distintas, para lo cual necesitan diferentes incentivos. Hay que plantearse algunas preguntas como las que siguen en aras de unos objetivos bien claros: ¿se pretende únicamente recaudar ingresos con la acción, o hay otro tipo de motivaciones, como puede ser aumentar la cuota de registros en las redes sociales, mejora en la calidad del tráfico, etc.? ¿Se quiere aumentar el número de nuevos clientes o la oferta se dirige a los ya existentes? ¿Hay un producto especial como centro de atención? ¿Hay cambios según la demanda del producto (por ejemplo, descuentos para los primeros compradores)? ¿Necesita feedback del programa de socios, es decir, quiere que estos le digan qué se puede mejorar? Tras definir las metas, pregúntese qué afiliados tienen mayor potencial para la acción. Y cuando tenga claro el grupo objetivo al que se dirige la acción, entonces acompáñela de los incentivos adecuados.

2. Tipos de incentivos
Para elegir el incentivo, se debe decidir entre un premio en metálico o un valor real (y cuántos). Dependiendo del número de premios crecerá el atractivo de la acción. Los premios en metálico son muy atractivos para los grupos de editores y, aunque los valores reales son más complicados y dependen de los gustos del público, el nuevo iPad 3 es, por ejemplo, un seguro absoluto.

3. “Modelar” la acción para los socios
El siguiente paso es definir las condiciones para que los afiliados reciban los premios. Y ahí no hay límite que valga:

- Aumento simple de comisión: el aumento de la comisión permite a los afiliados conseguir mejores comisiones. Aunque también existe el riesgo de que no hagan más gastos y aun así obtengan mayores provisiones: por eso, la comunicación con ellos es muy importante, de tal forma que se reciba lo que se desea.

- Aumento de comisión con incentivo de performance: un modelo posible sería que, con una subida del 20% o 30% del performance en comparación con el mes anterior, el afiliado reciba 5€ o 6€ más por compra, respectivamente.

- Acciones para nuevos socios: las acciones de bienvenida son una buena oportunidad para entusiasmar a los nuevos afiliados por su programa; así, por ejemplo, cada persona nueva que se registre podría recibir 5€ más de comisión por compra en el primer mes.

- Performance rally: los rallies con premios gozan de una gran simpatía. Con este modelo, por ejemplo, los diez mejores socios podrían recibir dentro del período de la acción un bonus de 200€. En el último rally de Telekom, por ejemplo, el premio principal era un Porsche (aunque esto quizá sea un ejemplo un poco extremo).

- Acción de producto promocional: esta variante es una opción genial para difundir productos promocionales e intensificar la interacción con los afiliados.

Esto es solamente una muestra de todas las opciones posibles. Es importante elegir el modelo correcto para la acción y que ésta concuerde con los objetivos.

4. Comunicación de la acción
Es también esencial escoger el canal y los instrumentos correctos para comunicar la acción. El contenido, las palabras, el momento... todo debe ser configurado cuidadosamente. Algunas ideas para comunicar la acción pueden ser: una newsletter online gratuita, colocaciones de pago en la red, herramientas promocionales gratuitas en la red, servicios publicitarios externos de pago o el uso de canales de comunicación propios.

5. Asiduidad de acciones para afiliados
¿Cada cuánto se deberían llevar a cabo estas acciones? Por lo menos, esto debería hacerse una vez por trimestre, lo cual tiene varias ventajas: el programa de socios recibe atención por parte de los afiliados (que muchas veces están registrados en más proyectos), y así éste se diferencia de la competencia, además de que este tipo de acciones son muy adecuadas para acompañar al lanzamiento de un producto, descuentos o rebajas de verano.

En muchas acciones domina la demanda de una mejoría: muchas veces, el problema es la comunicación. En el peor de los casos, los afiliados no reciben absolutamente nada relativo a la acción, y en ocasiones no se reflexiona lo suficiente sobre los incentivos o el transcurso de la acción.

Por ello, es aconsejable que planee y comunique bien las acciones, aumentando la percepción de la acción de performance. En resumen, no se debe tener miedo a probar cosas nuevas y valorar sus resultados para, o bien aprender de ello, o bien repetirlo para que vuelva a dar los mismos resultados.

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