Social Media Marketing

Las 4 tácticas de negociación que han convertido a Mark Zuckerberg en un "pez gordo"

El mercado tecnológico es un auténtica lucha de compra ventas entre los más grandes imperios. La necesidad de estar siempre a la vanguardia de las tendencias e invertir en innovación, enfrenta a Apple, Google, Facebook o Amazon en numerosas ocasiones pues, persiguen los mismos objetivos.

De hecho, Facebook y Google, por ejemplo, ya han competido de manera directa por hacerse tanto con la compañía de realidad virtual Oculus como con el servicio de mensajería más popular, WhatsApp.

Lo sorprendente es que, aunque Google llegó a ofrecer a los fundadores de las compañías ofertas más altas que su contrincante, finalmente fue Zuckerberg el que se salió con la suya, convirtiéndose el todopoderoso del mundo digital.

Pero, ¿cómo logró el fundador de Facebook convencer a Oculus y WhatsApp? Business Insider nos desvela las más que efectivas tácticas de negociación de Mark Zuckerberg:

1. Establecer vínculos personales
Zuckerberg invierte buena parte de su tiempo en establecer relaciones personales con las personas responsables de las compañías que quiere comprar. Y no solo porque se crea una confianza que facilita la compra, sino porque también permite conocer cómo se trabaja y cuáles son las características de las organizaciones.

"He estado construyendo durante años una relación con los fundadores y las personas involucradas en dichas compañías. Al llegar el momento oportuno, sentíamos que teníamos una buena cantidad de contexto y buenas relaciones para poder avanzar rápidamente, algo importante para adelantarse a la competencia", asegura el propio CEO de Facebook.

2. Contar con una visión compartida
El dinero no lo es todo y es que, a la hora de sopesar una venta, muchas compañías sienten la necesidad de proteger el patrimonio que han creado. Eso se consigue conectando, compartiendo visiones de futuro y modos de trabajar.

Así lo confirma Zuckerberg que explica que durante el proceso de compra de Oculus, "lo más importante fue entusiasmarse con una visión compartida y con cómo íbamos a trabajar juntos. Para lograr un trato no basta con ofrecer mucho dinero sino que también necesitan sentir que el acuerdo les va a ayudar a conseguir su objetivo".

3. Crear inseguridad
"No es lo mio, pero cuando estás negociando con alguien para que se una a ti, ayudarles a entender todo lo que van a sufrir siendo una compañía independiente es una táctica valiosa".

Cuando tras intensas negociaciones, los acuerdos no avanzan, es necesario mostrar a las compañías más pequeñas la realidad, sus posibilidades de crecer de la mano de una gran compañía y las consecuencias de no sumarse al proyecto de un gigante como Facebook.

4. Ser rápido
La discreción es uno de los requisitos a la hora de cerrar acuerdos importantes y más en un momento en el que los medios de comunicación siguen al milímetro cada paso de los gigantes tecnológicos.

Moverse rápido y evitar que la competencia se entere de los planes de una compañía, es clave no solo para asegurar el acuerdo sino para obtener el mejor precio.

"En alguna de las mayores adquisiciones que hemos hecho había otras grandes compañías también intentando comprarlas. Si esas empresas se enteran de nuestros planes, ofrecerán más que nosotros. Actuar rápidamente nos acerca a cerrar el trato, y además evita que tengamos que pagar mucho más porque la negociación se alargue".

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